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Wie Sie Ihr Beratungsgeschäft effektiv vermarkten

Blog Kategorie:
Veröffentlicht am:
Juli 21, 2021
Lesezeit:
12 minutes
Leo
Ein versierter Copywriter, der viel Geld in Restaurants lässt und es später bereut.

Wenn Sie eine selbstständige Beratertätigkeit in Erwägung ziehen, wird die erste Frage, die Sie sich stellen werden, lauten: „Wie vermarkte ich mein Unternehmen?” Egal wie gut Ihre Beratungsfähigkeiten sind, niemand wird sie nutzen, wenn Sie nicht wissen, wie Sie Ihr Unternehmen effektiv vermarkten können.

Es gibt keinen Mangel an Arbeit für Berater. Das Berkshire Hathaway-Unternehmen BusinessWire berichtete im März 2021, dass die durchschnittliche jährliche Wachstumsrate (CAGR) des globalen Managementberatungsmarktes zwischen 2020 und 2021 9,2 % betragen und einen Wert von 895 Mrd. $ erreichen soll. Auf Westeuropa entfielen im Jahr 2020 45 % des Marktes, Nordamerika lag mit 29 % an zweiter Stelle. Die Nachfrage nach Beratung wird durch das Wachstum von Internetdiensten, die Automatisierung von Beratungsprozessen und Entwicklungen in der Datensicherheit getrieben.

Die Frage ist, ob Sie dieses Wachstum und diese Chance nutzen. Wissen potenzielle Kunden über Sie Bescheid und können sie Sie finden? Zu wissen, wie Sie Ihr Unternehmen vermarkten können, ist ein wichtiger erster Schritt.

Wie Sie Ihr Beratungsgeschäft vermarkten

Michael Gerber, der Autor von „E-Myth Revisited", rät Unternehmern, „an" ihren Unternehmen zu arbeiten, nicht nur „in" ihnen. Das bedeutet, dass Sie sich nicht nur auf die Belieferung von Kunden konzentrieren können. Sie müssen auch darauf achten, Ihr Geschäft zu vergrößern, neue Kunden zu finden und sich von der Konkurrenz abzuheben. Die herkömmliche Weisheit besagt, dass Sie 50 % Ihrer Zeit für Marketing aufwenden sollten.

Beim Marketing geht es um den Verkauf - Sie versuchen, Käufer für Ihre Dienstleistungen zu finden. Es beginnt damit, den Markt zu verstehen und klar zu definieren, wie Ihre Dienstleistung ein Problem löst oder die Bedürfnisse eines potenziellen Kunden erfüllt. Dazu gehört auch die Preisgestaltung - was Sie verlangen werden, abgewogen mit wie viel ein Kunde zu zahlen bereit ist. Dazu gehört auch ein Verständnis für Marketingtechniken. Dies kann Content Marketing, Social Media und E-Mail-Marketing, Empfehlungen, Werbeaktionen, Sponsoring von Veranstaltungen, Treueprogramme und Ähnliches umfassen.

Eine Marketingstrategie besteht in der Regel aus vier Schritten:

  • Bewusstsein schaffen: Es geht darum, das Profil der Menschen zu identifizieren, die Sie ansprechen möchten, und sie auf Ihre Marke aufmerksam zu machen.
  • Interesse wecken: Es ist notwendig, das Interesse der Menschen an Ihrem Angebot zu wecken und sich von der Konkurrenz abzuheben.
  • Nachfrage schaffen: Hier versuchen Sie, eine emotionale Verbindung herzustellen, bei der die Menschen den Nutzen in dem sehen, was Sie anbieten.
  • Zur Handlung übergehen: Machen Sie es potenziellen Kunden leicht, sich mit Ihnen, Ihrem Produkt und Ihrem Service auseinanderzusetzen.

Sie müssen sicherstellen, dass Sie eine Vertriebspipeline mit potenziellen Kunden haben, die von der Einführung bis zum Abschluss bewegt werden, um einen kontinuierlichen Strom von Arbeit zu haben. Sie müssen auch Ihren Verkaufstrichter - die Konversionsraten von Interessenten, die sich durch die Verkaufspipeline bewegen -analysieren, um Ihre Angebote zu straffen und Ihre Beziehungsfähigkeiten zu polieren, wo es nötig ist.

„Früher haben die Großen die Kleinen gefressen. Jetzt fressen die Schnellen die Langsamen."

Wie man ein kleines Unternehmen vermarktet

Ich habe dieses Zitat vor vielen Jahren gelesen, und es hat meine Beraterkarriere verändert. Tatsächlich fügte ich es meiner Visitenkarte und jedem Angebot, das ich schrieb, hinzu: ,,Früher haben die Großen die Kleinen gefressen. Jetzt fressen die Schnellen die Langsamen.”

Sie können den Fehler machen, zu denken, dass Sie kleine Unternehmen ansprechen sollten, weil Sie ein kleines Unternehmen haben (wahrscheinlich nur Sie!). Das Problem dabei ist, dass Sie Ihr Einkommen einschränken und ewig neuen Kunden hinterherlaufen werden. Wenn Sie größere Kunden anvisieren, einen guten Service bieten und gute Kundenbeziehungen aufbauen, ist es wahrscheinlicher, dass Sie Folgeaufträge erhalten - und Sie können auch mehr verlangen. Die Wahrheit ist, dass in der Gig-Economy die Größe und der geografische Standort oft keine Rolle spielen. Ihre Fähigkeit, schnell auf Kundenbedürfnisse zu reagieren, hebt Sie von den oft schwerfälligen Prozessen großer Beratungsunternehmen ab. Wenn Sie Angebote schreiben, wird dies zu einem wichtigen Verkaufsargument.

Die Chancen für kleine Unternehmen waren noch nie so gut wie heute. Untersuchungen zeigen, dass kleine, nischenorientierte Beratungsunternehmen mehr wachsen als mittelgroße und große Häuser. Das liegt zum einen daran, dass Unternehmen nach spezielleren Angeboten und intimeren Kunden-Berater-Beziehungen suchen, zum anderen daran, dass sie ihre Bedürfnisse in Nischenbereiche aufteilen und nach Beratern mit spezifischer Erfahrung suchen. Außerdem wenden sich im Zuge der Digitalisierung der Welt auch kleinere und familiengeführte Unternehmen an unabhängige Berater.

Dies ist eine gute Nachricht für freiberufliche Berater und führt zu einer Revolution in der Art, wie sie wahrgenommen und eingesetzt werden.

Wie Sie Ihr Geschäft online vermarkten

Sie können sich für einen Alleingang entscheiden und eine unabhängige Beratungs-Website einrichten. Das bedeutet, dass Sie eine Content-Strategie entwickeln, Social-Media-Kanäle einrichten und eine Community aufbauen müssen. Heute geht es darum, einen Raum zu schaffen, in dem Menschen mit Ihnen und untereinander sprechen können. Das kann über YouTube, Facebook- und LinkedIn-Gruppen, persönliche Treffen oder Webinare sein.

Beratung Marketing, Wie Sie Ihr Beratungsgeschäft effektiv vermarkten

Ein wesentlicher Teil jeder Marketingstrategie eines Unternehmens ist ehrliches Kundenfeedback und die daraus resultierenden Empfehlungen. Zu lernen, um schriftliches Feedback von Kunden zu bitten, ist eine Fähigkeit für sich, die erheblich zu Ihrer Marke beitragen kann.

Die Bereitstellung von hochwertigen Inhalten ist zu einem wichtigen Element für die Entwicklung von Glaubwürdigkeit geworden. Dies kann ein Blog, Fallstudien oder eine Aufzeichnung persönlicher Lernerfahrungen sein. Podcasts und Videos werden immer beliebter. Der Anteil der Erwachsenen in den USA, die angaben, im letzten Monat einen Podcast gehört zu haben, hat sich in den letzten zehn Jahren auf 37 % verdreifacht.

Video-Marketing ist sehr effektiv. Eine von Wyzowl im Dezember 2020 durchgeführte Untersuchung ergab die folgenden Antworten derjenigen, die Videos zur Vermarktung oder Erklärung ihrer Produkte eingesetzt hatten:

  • 83%: Videos haben die durchschnittliche Verweildauer der Besucher auf der Website erhöht
  • 94%: Videos haben dazu beigetragen, das Verständnis der Benutzer für ihr Produkt oder ihre Dienstleistung zu erhöhen
  • 84%: Videos haben geholfen, Leads zu generieren

Aus der Kundenperspektive ergab die Untersuchung, dass 69 % der Befragten ein kurzes Video bevorzugen, verglichen mit 18 %, die einen textbasierten Artikel wünschen und 2 %, die ein Verkaufsgespräch oder eine Demo wünschen. Außerdem ist die Wahrscheinlichkeit, dass Menschen Videoinhalte mit anderen teilen, doppelt so hoch wie bei jeder anderen Art von Inhalten.

Interessanterweise waren Webinare die Video-Erfolgsstory des Jahres 2020: 62 % der Marketer gaben an, sie im Jahr 2020 zu nutzen (gegenüber 46 % im Vorjahr) - und 91 % derjenigen, die sie nutzten, sagten, sie seien effektiv.

Das Erstellen von Videos ist einfacher und erschwinglicher geworden. Es gibt zahlreiche "How-to"-Seiten, Bearbeitungstools und sogar kostenlose Technologien zur Unterstützung. Hier sind einige der Grundregeln, die Sie beachten sollten:

  • Erläutern (oder demonstrieren) Sie klar und deutlich Ihre Dienstleistung und warum sie für den Kunden von Vorteil ist.
  • Erstellen Sie eine Reihe von kurzen Videos, die verschiedene Aspekte Ihres Angebots erklären, anstatt diese in einem langen Video zusammenzufassen.
  • Sorgen Sie für ein professionelles Aussehen und Gefühl. Dazu gehören die richtige Beleuchtung und Hintergründe, Digitalkameras oder Smartphones, die scharfe Bilder und eine hohe Auflösung liefern, Stative, um Verwacklungen zu vermeiden, und Software-Bearbeitungswerkzeuge (z. B. gibt es für Mac iMovie und für Microsoft den Video Editor).

Sie können ein wenig mehr über die Techniken des Online-Marketings in einem früheren Artikel, „4 Wachstums-Hacks, die McKinsey und BCG Consultants nutzen" lesen. Darin geht es um Wachstumsmetriken, die Entwicklung von Customer Personas, Content Marketing und Lead Magnets.

Der Online-Marktplatz für Beratung

Heutzutage ist es für freiberufliche Berater nicht mehr notwendig, sich selbständig zu machen. Der Online-Beratungsmarktplatz hat die Aussichten für unabhängige Beratungsarbeit dramatisch verändert. Er hat auch die Art und Weise verändert, wie Kunden über ihre Mitarbeiter und ihre Einstellungspraktiken denken. Flexible Belegschaften, die Vollzeit-, Teilzeit-, Freiberufler- und Remote-Mitarbeiter kombinieren, sind alltäglich geworden.

Einige der bekannteren Plattformen sind Upwork, Fiverr und Freelancer, die Millionen von Nutzern und ausgeschriebenen Jobs verzeichnen.

Kleinere Organisationen wie Consultport bieten jedoch auch Plattformen, auf denen unabhängige Berater großartige Möglichkeiten bei begehrten Kunden finden können, und Kunden können sofort auf eine globale Belegschaft hochqualifizierter Talente zurückgreifen.

Der Service geht weit über die klassische Arbeitsvermittlung hinaus, die Arbeitssuchende mit offenen Stellen bei Unternehmen zusammenbringt. Der Fokus liegt auf dem Matching von Beratern mit den Projekten, die ihre Fähigkeiten am besten nutzen können. Gleichzeitig erhalten die Kunden eine Auswahlliste mit den am besten geeigneten Beratern für ihre Projekte, die alle vorab geprüft wurden, so dass es kein Rätselraten mehr gibt, welche Fähigkeiten sie haben.

Diese Plattformen bieten enorme Vorteile für unabhängige Berater. Aus der Vertriebsperspektive ist es viel wahrscheinlicher, dass Sie von einem Kunden ,,gefunden" werden. Die Plattformen übernehmen das Marketing, stellen die SEO-Tools und Social-Media-Kanäle zur Verfügung und zahlen für professionelle Blogbeiträge. Ihre Angaben werden als Teil einer größeren Gruppe von Experten profiliert. Die Plattform stellt Ihre bisherigen Projekterfolge und das Feedback Ihrer Kunden vor. Ihre Vertriebspipeline ist mehr oder weniger garantiert.

Als Bonus kümmert sich eine Plattform wie Consultport auch um alle administrativen Details rund um die Einrichtung von Verträgen, Qualitätskontrolle und Zahlungen. So können sich sowohl Kunden als auch Berater auf ihre Projekte konzentrieren.

Der neue Ansatz zur effektiven Vermarktung Ihres Beratungsgeschäfts

Die konventionelle Weisheit besagt, dass unabhängige Berater die Hälfte ihrer Zeit mit Marketing verbringen sollten. Dazu gehören Networking, das Anrufen potenzieller Kunden, das Einreichen von Angeboten und Vorschlägen, die Pflege einer Online-Präsenz und die Entwicklung eines Systems zur Gewinnung und Umwandlung von Kunden. Dies kann eine entmutigende Aussicht für Kleinunternehmer sein.

Die gute Nachricht ist, dass die Vermarktung Ihres Unternehmens viel einfacher und effektiver geworden ist. Das Wachstum der Online-Plattformen hat die Zeit und die Kosten für das Marketing reduziert und hat unabhängige Beratungsarbeit, freiberufliche Beratungsfähigkeiten und kleine Beratungsunternehmen wettbewerbsfähig und sichtbar gemacht. Kunden können Sie leicht finden und Ihre Dienste in Anspruch nehmen. Sie haben eine konstante Pipeline an potenzieller Arbeit und die Zeit, sich auf aktuelle Projekte zu konzentrieren, anstatt neue zu finden.

Es klingt wie die ultimative Win-Win-Lösung.