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Prospecting 101: Wie man als unabhängiger Berater die richtigen Kunden findet

Blog Kategorie:
Veröffentlicht am:
Juli 27, 2021
Lesezeit:
8 minutes
Leo
Ein versierter Copywriter, der viel Geld in Restaurants lässt und es später bereut.

Als Berater, der bei einer Unternehmensberatung angestellt ist, müssen Sie sich normalerweise nicht um die Akquise oder den Abschluss von Verkäufen kümmern.

Aber wenn Sie ein unabhängiger Berater sind, liegt die Verantwortung für die Akquise und das Onboarding von neuen Kunden bei Ihnen. Und wie Sie vielleicht schon wissen, ist die Akquise von Kunden kein Spaziergang.

In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie vorgehen sollten, um wertvolle Kunden zu finden.

Also fangen wir ohne weitere Umstände an.

1. Erstellen Sie eine ideale Kundenpersona

Bevor Sie mit der Akquise beginnen, müssen Sie wissen, an wen Sie verkaufen wollen und wer Ihre Dienstleistungen tatsächlich benötigt. Sehen Sie, es gibt gute Interessenten, schlechte Interessenten, und dann gibt es Leute, die wie Interessenten aussehen, aber keine sind. So wie ein Seemann einen Kompass braucht, um zu navigieren, brauchen Sie als freiberuflicher Berater eine ideale Kundenpersona, um die richtigen Interessenten zu finden.

Folgendes sollte Ihre Kundenpersona-Vorlage enthalten

  • Hintergrund des Kaufinteressenten
  • Ziele des Interessenten
  • Jahreseinkommen
  • Einflüsse
  • Sorgen und Ängste
  • Motivationen
  • Frustrationen
  • Persönlichkeit

Dies ist nur eine Vorlage, und Sie können weitere Informationen hinzufügen. Aber das Wichtigste ist: Sie müssen genau wissen, wonach Sie bei einem idealen Interessenten suchen.

Lassen Sie uns als Beispiel einige der oben genannten Aufzählungspunkte ausfüllen, um einen idealen Kunden für digitale Transformationsdienste zu schaffen.

„Max ist ein 39-jähriger Direktor einer Supermarktkette in Berlin. Der Jahresumsatz des Unternehmens beträgt 30 Millionen Euro. Max ist frustriert, weil sein Geschäft nicht digitalisiert ist. Sein Ziel ist es, den Kunden zu ermöglichen, einen Self-Checkout an der Kasse durchzuführen oder ihre Bestellungen online aufzugeben."

„Es geht nicht darum, die richtigen Chancen zu haben. Es geht darum, die Chancen richtig zu nutzen." - Mark Hunter

2. Verwenden Sie eine Vertriebspipeline, um den Vertriebsprozess zu visualisieren

Die Akquise von Kunden ist kein Job für faule Leute. Sie müssen eine Menge recherchieren, ziemlich viele E-Mails verschicken und Nummern auf Ihrem Telefon wählen, bis Ihnen die Finger wehtun. Und dann besteht die nächste Herausforderung darin, den Überblick über all diese Aktivitäten zu behalten. Glücklicherweise gibt es einen Prozess, der es Ihnen leichter macht, Ihre Fortschritte mit potenziellen Kunden zu verfolgen. Er wird Sales Pipeline genannt.

Es ist eine visuelle Darstellung des Verkaufsverlaufs und besteht aus verschiedenen Verkaufsstufen. Die Stufen sind nicht in Stein gemeißelt, Sie können also nach eigenem Ermessen Stufen hinzufügen oder entfernen. Hier ist ein Beispiel für verschiedene Stufen in einer Vertriebspipeline: Neu, Kontakt, Qualifizierung, Pitch, Abgeschlossen-Gewonnen, Abgeschlossen-Verloren.

Wenn Sie für den Verkauf akquirieren und mehrere Kunden in der Pipeline haben, können Sie besser erkennen, wohin Sie Ihre Aufmerksamkeit und Energie lenken sollten. Wenn Sie zum Beispiel Ihre Vertriebs-Pipeline auf dem Bildschirm sehen und herausfinden, dass sich ein bestimmter Interessent in der Kaufphase befindet, können Sie sich zuerst auf den Abschluss dieses Kunden konzentrieren, anstatt sich um die anderen zu kümmern, die noch nicht einmal auf Ihre E-Mail geantwortet haben.

3. Pitchen wie ein silberzüngiger Motivationsredner

Jeder Vertriebler freut sich auf den Moment, in dem er die Gelegenheit hat, dem Kunden gegenüberzutreten und ihm seine Dienste anzubieten. Sie sollten jedoch wissen, dass der Prozess des Anpreisens schon lange vor dem geplanten Treffen mit dem Kunden beginnt. Mindestens 24 Stunden vor dem geplanten Treffen sollten Sie Ihre Hausaufgaben machen.

Schürfen für den Verkauf, Prospecting 101: Wie man als unabhängiger Berater die richtigen Kunden findet

Sie müssen wissen, wann das Unternehmen Ihres Kunden gegründet wurde, wer seine Kunden und Konkurrenten sind, welche Produkte/Dienstleistungen er verkauft, usw. Wenn möglich, versuchen Sie, Informationen über den Kunden zu erhalten, indem Sie seine Social-Media-Profile überprüfen. Mögen sie Golf oder sind sie fußballbegeistert? Welche Art von Musik hören sie? Welche Art von Essen mögen sie? All diese Informationen können sehr hilfreich sein, wenn der Kunde vor Ihnen sitzt.

Und dann, wenn Ihr Kunde Ihrem Pitch zuhört, seien Sie darauf vorbereitet, Einwänden und Fragen zu begegnen. Es ist eine gute Idee, sich über mögliche Einwände im Voraus im Klaren zu sein, damit Sie sie sofort ansprechen können. Während des gesamten Pitches sollte Ihr Ziel sein, Ihrem Kunden eine Vision zu verkaufen, nicht eine Dienstleistung oder ein Produkt. Zum Beispiel verkaufen Sie nicht „Beratung zur digitalen Transformation", sondern „glückliche Kunden, die beim Einkaufen im Supermarkt des 39-jährigen Max das beste Erlebnis haben".

4. Lernen Sie die Kunst des Verkaufens mit Social Media

Social Media ist nicht nur ein Werkzeug, um Bilder zu posten und Likes und Kommentare dazu zu bekommen. Wenn Sie Ihre Karten richtig ausspielen, können Sie neue Kunden finden und Tausende von Euro pro Monat mithilfe von social media gewinnen. Alles beginnt mit der Wahl der richtigen Plattform. Wenn Sie also ein unabhängiger Unternehmensberater sind, werden Sie Ihre Interessenten eher auf LinkedIn als auf Instagram oder TikTok finden.

Verkaufen mit Social Media erfordert Kenntnisse im Content Marketing. Sie können nicht einfach zufälligen Leuten Nachrichten schicken, um Ihre Dienste zu verkaufen. Es kann sogar sein, dass Sie blockiert oder von der Nutzung einer bestimmten Plattform ausgeschlossen werden, da einige Benutzer Ihr Eindringen als Online-Belästigung melden können.

Anstatt Fremde auf LinkedIn aggressiv anzusprechen, können Sie damit beginnen, relevante Inhalte zu posten, die Ihre Interessenten anziehen. Denken Sie auch daran, ein wenig Kontakte zu knüpfen, bevor Sie über Geschäfte sprechen. Kleine Gespräche durch Nachrichten und Kommentare gehen einen langen Weg. Es gibt einen Grund, warum es „soziale" Medien genannt wird. Sobald Sie eine Beziehung aufgebaut haben, können Sie einen Gang höher schalten und die Dinge professioneller gestalten. Denken Sie jedoch daran, geduldig zu sein, denn Verkaufen mit sozialen Medien ist ein Marathon, kein Sprint.

5. Nutzen Sie CRM-Systeme, um den Vertriebsprozess komfortabler und effektiver zu gestalten

Was sind CRM-Systeme? CRM steht für Customer Relationship Management. Einfach ausgedrückt, ist es eine Technologie, mit der Sie alle Interaktionen mit potenziellen Kunden verwalten können. Wenn Sie sich erinnern, haben wir gerade im dritten Punkt über Vertriebspipelines gesprochen. Nun, jede gute CRM-Software beinhaltet normalerweise Sales Pipelines und vieles mehr.

Wenn also ein Geschäftsinhaber oder ein Beraterkollege Sie fragt: „Was sind CRM-Systeme und für wen sind sie?" sollten Sie ihm sagen, dass es ein technologisches Muss ist, das fast jeder Abteilung in einem Unternehmen hilft - vom Vertrieb bis zum Kundenservice.

Hier sind einige Vorteile von CRM-Tools für freiberufliche Berater:

  • Bessere Informationen über den Kundenlebenszyklus erhalten
  • Die Möglichkeit, sich wiederholende Aufgaben zu automatisieren, z. B. das Versenden von Follow-up-E-Mails
  • Inhalte für soziale Medien für Wochen im Voraus planen
  • Jede einzelne E-Mail und Nachricht, die Ihre Interessenten Ihnen senden, verfolgen

Verlassen Sie sich nicht auf grobe Notizen oder Tabellenkalkulationen. Nehmen Sie ein CRM-Tool in die Hand. Sie sind viel bequemer zu bedienen und werden Ihr Leben als unabhängiger Berater um ein Vielfaches einfacher machen.