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Devenir consultant indépendant : guide complet d'un consultant rentable

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Date de publication :
août 5, 2021
Temps de lecture :
13 minutes
Lynn
Lynn tire ses opinions et ses connaissances du monde des affaires de sa longue expérience de consultante en management ainsi que des ses rôles d'épouse, de mère et de grand-mère.

Le marché du consulting a été transformé par le passage au numérique et l’essor des plateformes de consulting freelance. Les opportunités de conseil indépendant ont augmenté de manière exponentielle. Cependant, les règles de base pour la création d’une activité entrepreneuriale n’ont pas changé de manière significative.

Il existe une myriade de guides sur la façon de devenir consultant indépendant. Trouver le bon guide sur la façon d’être rentable demande un peu plus de réflexion. Bien qu’il ne s’agisse pas du guide complet, voici quatre conseils qui devraient permettre de faire une différence :

  1. Identifiez un marché durable
  2. Travaillez SUR votre business, pas seulement DANS votre business
  3. Développez les bonnes attitudes
  4. Ayez un bon pitch

Identifiez un marché durable

Le consulting consiste à fournir des conseils et une assistance aux personnes qui ont besoin d’aide pour résoudre un problème. Le problème existe déjà, mais ils n’ont pas été en mesure de le résoudre de manière indépendante, ils veulent accélérer le processus, ou bien ils aimeraient être guidés par quelqu’un qui a déjà été dans cette situation dans le passé.

La proposition de valeur d’un consultant est donc qu’il peut aider les clients à résoudre leurs problèmes. C’est pour cette raison qu’on incite les aspirants consultant à trouver une niche spécifique dans une industrie qu’ils connaissent déjà et reposant sur les compétences qu’ils ont.

Cependant, il est naïf de supposer que chaque problème susceptible d’être résolu par un produit ou un service puisse se traduire par une activité durable. Ce n’est pas parce qu’un problème existe qu’un nombre suffisant de personnes seront prêtes à payer pour qu’il soit résolu.

Michael Gerber, dans son livre « The E-myth Revisited » , montre que de nombreuses personnes entrent dans le monde de l’entrepreneuriat sur la base de ce qu’il appelle un spasme entrepreneurial. Malheureusement, ce spasme est également à l’origine de 96 % des échecs entrepreneuriaux. Les futurs propriétaires d’entreprise connaissent quelques demandes pour un produit ou un service, souvent basées sur des commandes anticipées de la famille ou des amis pour les soutenir, et interprètent cela comme un signal du marché.

Le timing est important. Vous pouvez avoir un avantage sur les autres si vous avez une nouvelle idée ou solution, mais avez-vous les ressources nécessaires pour éduquer votre marché ? Ou bien arrivez-vous trop tard : votre produit ou service est bon, mais le marché est inondé ?

Malheureusement, il est illusoire de penser qu’un cabinet de conseil puisse être construit sur une seule opportunité ou un seul ensemble de compétences. Vous devrez réfléchir correctement à vos idées commerciales et faire des recherches sur le marché du consulting : existe-t-il un marché, est-il suffisamment important et sera-t-il suffisamment rémunérateur ?

C’est d’ailleurs pour cela que je suis si fan des marketplaces de consulting en ligne et des plateformes freelance. Les clients enregistrent leurs problèmes et leurs besoins. Les consultants ou les aspirants consultants peuvent évaluer et tester leurs compétences et leurs possibilités de commercialisation par rapport à ce marché existant.

« Un marché durable n’existe que lorsqu’il y a un nombre important et continu de personnes prêtes à payer le juste prix pour qu’un problème soit résolu ou minimisé. » - Allon Raiz, Entrepreneur.

Travaillez SUR votre entreprise, pas seulement DANS votre entreprise

Réussir sur le marché du conseil ne demande plus uniquement de se concentrer sur la livraison quotidienne aux clients, aussi important que cela soit. Vous devez également accorder de l’attention à la croissance de l’entreprise, à la recherche de nouveaux clients et à la découverte de moyens innovants pour vous démarquer de la concurrence.

Pour citer à nouveau Michael Gerber et son livre « E-Myth Revisited » , les entrepreneurs devraient travailler sur leurs entreprises, et pas seulement dans celles-ci.

Le conseil en freelance a tendance à être l’opération d’une seule personne, en particulier au début. Cela signifie que vous faites tout. Vous pouvez être très occupé à terminer des projets, à rédiger des rapports et à faire la facturation. Cependant, pour construire une entreprise de consulting indépendante rentable, il faut que vous consacriez jusqu’à 50 % de votre temps au marketing.

Le marketing comprendra le networking, l’appel de clients potentiels, la présentation d’offres et de propositions, le maintien d’une présence en ligne et le développement d’un système reproductible pour attirer et convertir des clients.

Certaines personnes trouvent cet aspect du métier décourageant. Par le passé, il était admis que si vous n’aimiez pas cet aspect du métier, il était peut-être temps de reconsidérer votre indépendance.

Les marketplaces de consulting en ligne ont changé beaucoup de choses.

Aujourd’hui, les nouveaux consultants peuvent s’inscrire sur des plateformes de consulting freelance. Ils devront toujours se vendre et faire des offres, mais une grande partie de la tâche consistant à trouver des clients potentiels est effectuée par la plateforme elle-même. Une plateforme telle que Consultport attire des clients appropriés et présélectionne à la fois les clients et les consultants, puis les met en relation avec des projets. En outre, ces plateformes disposent d’un site web géré de manière professionnelle présentant votre profil et vos succès passés. Elles géreront même le côté contrat et paiement de votre business.

C’est une ressource incroyable pour les consultants freelance.

Développez les bonnes attitudes

Le consulting indépendant n’est pas fait pour les personnes mentalement fragiles.

Le marché du conseil comporte certaines vérités implacables :

avantages des plateformes de conseils, Devenir consultant indépendant : guide complet d’un consultant rentable
  • Le marché ne s’intéresse pas à vous ou à vos compétences. Le marché ne se préoccupe que de ses propres besoins et désirs. Pour être rentable, vous devrez découvrir ce que le marché veut et le lui donner.
  • Le conseil est un travail où le premier arrivé est le premier servi : vous ne pouvez facturer et être payé que si vous vous engagez, trouvez des clients et concluez des offres. Bien que cela puisse sembler un peu dur, conclure une affaire, livrer ce que le client veut et être payé en proportion de votre service, de votre idée et de votre capacité à exécuter est quelque chose d’extrêmement satisfaisant.

Votre parcours sera jalonné de multiples refus et de moments où vous ferez des erreurs. La façon dont vous réagissez à ce qui vous arrive définira votre succès et votre rentabilité.

La triste vérité est que la plupart des entrepreneurs qui abandonnent le font volontairement : ils ne peuvent pas faire face à la douleur et au stress propre au domaine du consulting.

Dans un article précédent, nous avons discuté de la façon dont le consulting est un travail interne. Nous avons examiné les mentalités spécifiques de la croissance, de la curiosité et de la tolérance à l’ambiguïté. Ici, nous voulons examiner trois autres attitudes essentielles pour construire une entreprise rentable : la positivité, les attitudes envers l’argent et l’esprit d’initiative.

Il est essentiel pour les entrepreneurs d’avoir un état d’esprit positif, et c’est également le cas des consultants indépendants. Cela permet de renforcer la résilience et de continuer à aller de l’avant, en cherchant des moyens de s’améliorer ou de surmonter les obstacles lorsque les choses ne se passent pas comme vous le souhaitez.

Votre attitude face à l’argent va, dans une large mesure, dicter votre réussite, et certainement vos revenus et votre rentabilité. La première condition est d’être à l’aise avec l’argent : apprenez à en parler, à en demander, à faire face au fait de ne pas en avoir. La seconde est de connaître votre valeur afin de ne pas surfacturer ou sous-facturer ce que vous offrez. Il s’agit notamment de comprendre la valeur de votre temps. C’est la marchandise que vous vendez, ainsi que votre expertise : vous êtes responsable de chaque minute de votre journée.

Un esprit d’initiative se manifeste par ce que vous faites, pas par ce que vous dites (je suis sûr que vous détestez également ces CV au format « Je suis un autodidacte motivé »). Les personnes réellement motivées fixent et atteignent des objectifs, prennent l’initiative de résoudre des problèmes, prennent des risques calculés, créent, innovent, et se font connaître. En tant que consultant indépendant, que vous soyez sur une plateforme de consulting freelance ou non, vous devez rester maître de votre propre situation.

Ayez un bon pitch

Cela n’aura pas d’importance de savoir si vous êtes bon si vous ne pouvez pas expliquer clairement et de manière concise aux autres ce que vous faites.

Développer un argumentaire, ou pitch, est un sujet à part entière. Mais vous pouvez commencer par votre « elevator pitch » : comment expliqueriez-vous à quelqu’un ce que vous faites pendant les quelque 30 secondes que vous passez ensemble dans un ascenseur ? Et comment le feriez-vous de manière à l’inciter à en demander plus ?

Développer ce pitch prendra plus de temps que vous ne le pensez, mais cela en vaut la peine.

Vous utiliserez généralement un elevator pitch en réponse à quelqu’un qui vous demande ce que vous faites. Vous pouvez aussi l’ajouter en haut de votre CV en tant qu’énoncé d’introduction ou l’inclure dans une lettre de présentation pour une offre.

Le contenu doit couvrir qui vous êtes, ce que vous faites, peut-être comment vous le faites, mais le plus important est de décrire ce que votre compétence, votre produit ou votre service apporte aux autres. Le but est d’ouvrir la voie à la communication, pas de conclure des ventes, alors allez-y doucement, discutez et concentrez-vous sur la création d’un réseau. Si les gens s’engagent avec vous, alors vous avez bien fait les choses, sinon, recommencez et continuez à vous entraîner.

Un modèle de base ressemble à quelque chose comme ceci :

J’aide (votre expertise) à (obtenir des résultats) par (votre offre).

Si ce court pitch fonctionne, soyez prêt à répondre à la question suivante : « Comment faites-vous cela ? ». Vous pourrez ensuite conclure votre offre !

Faites partie du nouveau marché du consulting

Créer une activité de conseil indépendant rentable peut être plus compliqué que vous ne le pensez. Mais tout peut aussi se passer très facilement si vous prenez à cœur certains conseils contenus dans cet article.

La recommandation que je puisse donner aux consultants, qu’ils soient aspirants ou déjà bien établis, est qu’ils évoluent avec leur temps, qu’ils s’intègrent aux marketplaces de consulting en ligne et qu’ils profitent de l’incroyable soutien offert par les plateformes de consulting freelance.

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