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Comment faire un bon pitch ? 10 choses à faire et ne pas faire

Catégorie :
Date de publication :
juillet 7, 2021
Temps de lecture :
9 minutes
Bernadette Geyer
Bernadette aime travailler avec des entreprises innovantes pour les aider à communiquer leur message à une audience large. Elle est aussi une fan inconditionnelle de hockey sur glace et une jardinière de balcon expérimentée.

En tant que consultant indépendant, vous n’avez qu’une seule chance de première impression avec un client potentiel. Même si vous avez travaillé sur des dizaines de pitchs par le passé, cela ne fait jamais de mal de revoir les bases nécessaires à une présentation réussie qui vous permettra de gagner des projets.

Si vous êtes un freelance qui utilise notre plateforme de consulting en ligne pour trouver des projets sur lesquels travailler, voici quelques conseils pour vous aider à créer votre présentation PowerPoint avant le grand jour de votre pitch.

À faire : Rester concis

Lorsque vous vous lancez dans un projet de conseil, gardez à l’esprit que votre pitch n’est pas le seul que le client potentiel écoutera ce jour-là. Votre public n’aura pas beaucoup de temps pour une présentation décousue avec 30-40 slides détaillant toutes les recherches que vous avez faites ou toutes vos années d’expériences passées. Bien que vous ayez l’impression que vous devez en mettre beaucoup dans votre présentation, inclure trop d’informations superflues dans votre pitch ne le rendra pas automatiquement votre plus convaincant.

A ne pas faire : Montrer plus de 10 slides

Guy Kawasaki, Chief Evangelist chez Canva, est devenu célèbre pour sa règle des 10/20/30 pour les présentations. Selon Kawasaki, la présentation ne doit pas comporter plus de 10 slides, ne doit pas durer plus de 20 minutes et doit utiliser une taille de police de 30 points ou plus afin que votre public puisse lire facilement tout texte. N’oubliez pas qu’avec 10 slides et 20 minutes de présentation, cela revient à passer en moyenne deux minutes sur chaque slide. Nous parlerons plus en détail du contenu des slides plus tard.

« Une présentation PowerPoint doit comporter dix slides, ne pas durer plus de vingt minutes et ne pas contenir de police inférieure à trente points. » — Guy Kawasaki, Chief Evangelist chez Canva

À faire : Montrer que vous avez fait vos recherches

Si vous vous adressez à un client potentiel intéressé par votre travail de conseil, vous voudrez que votre présentation montre d’abord que vous comprenez les besoins du client et l’objectif de son projet. En second temps, il est important de démontrer que vous êtes conscient de ce qui a été fait dans le passé, le cas échéant, par votre client ou par d’autres entreprises ayant des projets similaires. Troisièmement, votre PowerPoint doit transmettre les compétences que vous apportez afin d’assurer la réussite du projet.

À ne pas faire : Utiliser du jargon et des acronymes

Faites très attention à ne pas utiliser de jargon et d’acronymes dans votre présentation. Personne ne veut regarder des slides plein de texte imbuvable, avec de multiples acronymes que le public doit essayer de déchiffrer par lui-même s’il n’est pas habitué à ces abréviations.

Le jargon industriel, c’est-à-dire la terminologie hautement technique, est également à éviter. De nombreux professionnels utilisent du jargon et des termes déroutants simplement pour se donner l’air plus intelligent, mais ils finissent donner l’impression d’être robotique et snob. Soyez authentique. Utilisez un langage facile à comprendre qui montre que vous reconnaissez vraiment les besoins du client.

À faire : Raconter une histoire

Lorsque vous présentez un projet de conseil, le client potentiel veut voir la personne qui se cache derrière la présentation. Racontez une histoire (mais n’oubliez pas d’être bref) sur vos expériences passées et comment celles-ci vous rendent particulièrement qualifié pour travailler sur ce projet particulier. Ou encore, racontez le parcours de votre carrière qui vous a conduit à mettre en avant vos compétences sur une plateforme de consulting freelance. Les histoires de ce genre renforcent la confiance avec un client potentiel, et les gens sont plus susceptibles de vouloir travailler avec des personnes en qui ils ont confiance.

façons de gagner des missions de conseil, Comment faire un bon pitch ? 10 choses à faire et ne pas faire

À ne pas faire : Oublier de mettre des photos et graphiques

Personne n’a envie de regarder une présentation magistrale, remplie seulement de paragraphes de texte sur un tas de slides. La plupart du temps, les personnes à qui vous faites la présentation liront le texte sur les diapositives au lieu de prêter attention à ce que vous dites. Les photos et les graphiques peuvent animer votre présentation en représentant visuellement ou en complétant le concept dont vous parlez, sans être aussi gênants que du texte.

À faire : Inclure une slide sur les finances

La slide concernant les finances est une partie importante de tout pitch sur PowrPoint, que vous vous adressiez à un investisseur ou à un client potentiel. Les investisseurs veulent savoir si une entreprise a vraiment pensé à toutes les dépenses potentielles, ainsi qu’à tous les flux de revenus attendus.

Lorsque vous faites une présentation à un client potentiel, il est évident que celui-ci voudra savoir d’emblée quel sera le coût estimé du projet. Vous n’allez pas gagner de projets en utilisant des tactiques de vente sournoises, comme griffonner votre coût sur un morceau de papier et le glisser, face en bas, à travers la table à votre client avec un sourire sournois.

A ne pas faire : Être obnubilé par la slide des finances

Les clients potentiels pour des services de conseil voudront comprendre ce qui est inclus dans les frais proposés pour votre offre. Ils ne veulent pas être surpris par un grand nombre de coûts inattendus qui apparaissent à la fin du projet. Cela dit, les estimations financières que vous incluez dans un dossier de présentation ne doivent pas être gravées dans le marbre. Le client doit comprendre qu’il s’agit d’estimations. Il est important d’être transparent sur les coûts pour un client potentiel, mais ne vous encombrez pas en expliquant chaque frais prévu au centime près.

À faire : Soyez cohérent dans le formatage

Avoir différents types de slides est une bonne chose : certaines peuvent incorporer des puces, d’autres des photos ou des graphiques, elles peuvent même consister en une seule phrase. Cependant, les slides doivent toujours utiliser le même schéma de couleurs et les mêmes types de police. La meilleure pratique consiste à utiliser les couleurs et les polices de votre marque dans votre présentation. Si vous voulez mettre votre nom ou un logo sur chaque slide de votre présentation, assurez-vous qu’il est placé au même endroit partout.

À ne pas faire : Encombrer vos slides d’informations

Il existe une « règle du 6 x 6" qui dit que les slides ne doivent pas comporter plus de 6 éléments et que chaque élément ne doit pas contenir plus de 6 mots. Vous trouverez même des conseils de design racontant que vous ne devriez pas avoir plus de 6 mots sur une seule slide. Cela peut sembler extrême, mais le propos est fondé : Moins, c’est plus.

Quand il y a beaucoup d’informations sur une slide, votre public sera concentré sur l’absorption de toutes ces informations, au lieu de vous écouter. Comme mentionné dans la citation ci-dessus de Guy Kawasaki, la taille de votre police ne devrait pas être inférieure à 30 points. Avec une taille de police aussi grande, vous ne pourrez certainement pas faire tenir beaucoup de texte sur une slide, en particulier si vous incluez une photo ou un graphique.

Le pitch gagnant

Mettre en place un pitch qui permettra de gagner des projets de conseil sera plus facile si vous suivez les choses à faire et à ne pas faire ci-dessus. Comme dernier conseil, n’oubliez pas que le PowerPoint doit être un complément à votre présentation. C’est ce qui le différencie du simple envoi d’une proposition qu’il peut lire à sa convenance. Si vous avez réussi à obtenir un rendez-vous pour présenter votre pitch, veillez à respecter le temps de votre interlocuteur en l’utilisant au mieux. C’est la base d’un pitch réussi.