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Comment jargonner McKinsey : 5 choses que vos consultants disent et que vous n'avez jamais comprises

Catégorie :
Date de publication :
juin 3, 2021
Temps de lecture :
13 minutes
Lynn Hunt
Lynn tire ses opinions et ses connaissances du monde des affaires de sa longue expérience de consultante en management ainsi que des ses rôles d'épouse, de mère et de grand-mère.

Si vous pensez que votre consultant freelance en gestion parle en charabia, vous avez probablement raison. Bien qu’il y ait quelque chose à dire sur un vocabulaire ou un jargon commun à une profession, les consultants ne devraient pas l’utiliser pour vous impressionner ou occulter les problèmes (vous voyez, je peux aussi utiliser de « grands » mots, au lieu d’un simple « confondre » ou « compliquer » !)

Comme pour toute profession, le conseil a sa terminologie technique. Elle permet aux consultants de communiquer clairement entre eux et d’appliquer les mêmes outils et techniques de manière cohérente.

Les consultants freelance en gestion, en particulier ceux qui travaillent sur le marché du consulting en ligne, peuvent être tentés d’utiliser certaines terminologies pour montrer leur compétitivité par rapport à leurs pairs dans les plus grands cabinets de conseil.

Cependant, en tant que client, vous préférerez probablement une explication simple de ce dont ils parlent.

Jetons donc un coup d’œil léger à des façons compliquées de dire des choses simples, ainsi qu’une explication plus sérieuse de deux termes qui pourraient vous être utiles : MECE et le principe de la pyramide. Bien que faisant partie du jargon, ce sont des outils importants de réflexion et de communication utilisés par les consultants et les hommes d’affaires.

Se sortir du pétrin, façon consultant

Généralement, la principale raison pour laquelle les entreprises font appel à des consultants est d’identifier correctement les problèmes fondamentaux afin que toute intervention ait le résultat souhaité. Les meilleurs consultants freelance auront une approche disciplinée de cette tâche, travaillant selon un modèle ou des processus clairement définis.

Ils se trompent parfois. Lorsque c’est le cas, certains peuvent dire : « Nous n’avons pas encore trouvé quel est le problème » ou « Nous avons fait une grosse erreur ici. »

D’autres ont des formules merveilleuses pour donner l’impression qu’ils contrôlent la situation :

  • Directionnellement correct : C’est un raccourci pour dire que, bien que la conclusion générale puisse être juste, certaines analyses sont incorrectes. « Directionnellement correct » est généralement accompagné de la demande de ne pas trop s’attarder sur les détails.
  • La bonne route, mais la mauvaise direction : C’est une manière de couvrir une analyse défectueuse de l’information.
  • Nous avons maintenant une meilleure idée des questions à poser : C’est plus qu’une analyse défectueuse. Le résultat est tellement faux que le travail devra clairement être refait depuis le début. Le consultant espère que vous tirerez une certaine valeur du deuxième essai.

Mon préféré, c’est quand vous posez une question à laquelle le consultant n’a pas encore répondu ou à laquelle il n’a même pas pensé. La réponse ? Nous laissons cette piste ouverte, ou Nous reviendrons sur cette question.

« Je vous écris une longue lettre parce que je n’ai pas le temps d’en écrire une courte. » – Blaise Pascal

MECE vs. Drilling Down

Certains consultants freelance en management demanderont s’ils ont pris en compte toutes les questions. Alors pourquoi d’autres disent des choses telles que : « Avez-vous vérifié que votre analyse est bien MECE ? » ou « On use le soleil là. »

MECE se prononce généralement mi-si et est un acronyme de Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive (Mutuellement exclusif, collectivement exhaustif). Il s’agit d’une idée fondatrice de la réflexion et de la résolution de problèmes en matière de conseil, conçue pour la première fois par Barbara Minto. Elle fut la première femme MBA embauchée par McKinsey dans les années 60 et 70.

Mutuellement exclusives fait référence à des idées qui sont distinctement différentes, séparées et qui ne se chevauchent pas. Collectivement exhaustives signifie que les idées couvrent toutes les options possibles. Le consultant peut utiliser cette technique pour rassembler une grande quantité d’informations, s’assurer que tout est couvert, puis les simplifier en idées séparées et distinctes. Elle combine la pensée analytique (tout décomposer en parties) et la synthèse (résumer le détail en concepts de plus haut niveau).

Un exemple simple consiste à regrouper une liste de courses en catégories comme les produits de boulangerie, les fruits, les aliments surgelés, les protéines, en incluant tous les articles dans les groupes et en n’ayant aucune ambiguïté. Dans cet exemple, vous pourriez vous demander où le poisson congelé trouverait sa place, aliments congelés ou protéines ? Si vous vous posez la question, c’est un bon indicateur que les regroupements doivent être pensés plus clairement.

Tout l’art d’utiliser cette technique consiste à s’assurer qu’elle simplifie et clarifie plutôt que de compliquer l’information. Elle pousse les consultants à réfléchir clairement à la façon dont ils communiquent avec les clients. Le MECE est également une méthodologie robuste pour les résumés opérationnels.

Drilling down (Partir du haut, vers le bas) ou aller à la racine des choses est la terminologie pour l’approche opposée, c’est-à-dire aller du résumé de haut niveau jusqu’aux détails. Le consultant qui pense peut-être que le mot détail est trop simple peut demander plus de granularité !

Et bien sûr, une mise en garde contre le fait de se focaliser trop sur l’analyse des détails : N’usez pas le soleil, autrement dit ne partez pas dans les détails de façon si incessante que cela rendrait la mission impossible.

Changement et opportunités

Le changement est fondamental pour le conseil. Il n’est donc pas étonnant que le jargon du changement soit abondant :

  • On entend parler de transformation, de transition douce ou cahoteuse, et d’états futurs en gruyère (Swiss cheese future state) ; il s’agit de faire en sorte que les changements collent ou soient durables.
  • Un « sea change » (changement radical) s’applique à toute évolution ou transformation profonde ou notable, parfois aussi appelée changement de paradigme. Un exemple pourrait être : « Il y a eu un changement radical dans les achats en ligne depuis le début de la pandémie de COVID-19 ». Le terme a été utilisé pour la première fois par Shakespeare dans La Tempête, pour décrire la modification du corps d’une personne qui s’est noyée en mer.
  • La gestion du changement est un service que les consultants vendent, accompagnée de modèles de changement et de plans de gestion du changement.
  • La clé du succès sera d’obtenir un engagement du client, de l’avoir à bord, d’avoir son adhésion ou de gagner en traction.

Les opportunités sont décrites de plusieurs manières :

Les gains rapides sont des choses qui peuvent être faites facilement et rapidement pour ajouter de la valeur pour le client. Certaines personnes plus cyniques diront que ce terme désigne les choses qui peuvent rapidement justifier les honoraires des consultants !

White space, greenfield et blue ocean (espace blanc, zone verte, océan bleu) : autant de termes faisant référence à un « terrain vierge », ou des opportunités de générer des revenus là où l’entreprise ne le fait pas actuellement, par exemple par l’introduction d’un nouveau produit, d’un produit existant sur un nouveau marché ou l’entrée sur un marché entièrement nouveau.

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Bien que ces concepts puissent sembler passionnants et qu’ils puissent provenir de consultants avec une certaine désinvolture, vous devrez peut-être, en tant qu’homme d’affaires, faire preuve de discipline et de retenue et poser certaines questions :

  • Pourquoi cela n’a-t-il pas été fait auparavant ?
  • D’autres personnes ont-elles déjà essayé ? Qu’est-ce qui les a poussés à arrêter ?
  • Si cela semble être une opportunité commerciale si évidente, pourquoi cela n’a-t-il pas été évident pour d’autres personnes intelligentes ? Que savent-ils que nous ne savons pas ?

Comme l’a dit un écrivain, « une terre veirge pourrait bien être l’or des fous. »

Très souvent, la meilleure voie à suivre consiste à s’en tenir à vos produits de base ou à votre objectif et à comprendre vos compétences de base, c’est-à-dire les domaines dans lesquels votre entreprise est performante par rapport à ses concurrents ou à des entreprises similaires.

Le principe de la pyramide

Le Principe de la pyramide est un autre des cadres de réflexion et de communication développés par Barbara Minto chez McKinsey dans les années 1970. Les consultants utilisent probablement ce principe lorsqu’ils vous font des présentations. (Et, soit dit en passant, c’est peut-être une technique que vous voudrez utiliser tellement elle est efficace.)

En substance, le principe de la pyramide dit que la meilleure façon de faire passer votre point de vue de manière claire et persuasive est de structurer vos pensées, vos présentations et même vos rapports dans l’ordre suivant :

  1. Premièrement, donnez votre conclusion ou votre réponse au problème
  2. Appuyez-la avec vos principaux arguments
  3. Puis donnez les données qui soutiennent chaque argument

La justification de cette approche est qu’elle engage immédiatement l’attention de l’auditeur. Le présentateur peut rapidement juger si l’auditoire est d’accord. S’il y a des questions ou des objections, les arguments et les détails à l’appui sont disponibles.

Certains peuvent penser que cette approche peut être agressive ou supprime la possibilité de construire un argument jusqu’à sa chute. Ce sont des préoccupations valables. Cependant, elle suit les principes de la vue d’ensemble et de la pensée top-down généralement adoptée par les cadres supérieurs C-Suite et garantit que, surtout lorsque le temps est limité, l’attention peut être accordée aux éléments essentiels, les détails n’étant fournis qu’en cas de besoin.

Je n’ai pas pu résister à la tentation d’ajouter encore un autre morceau de consult-ese : Les cadres C-Suite. Il s’agit des cadres les plus haut placés dans l’organisation, dont le titre comporte généralement le mot Chief : donc Chief Executive Officer (CEO), Chief Financial Officer (CFO), Chief Technical Officer (CTO), et ainsi de suite. Je me demande comment on a pu comprendre ce concept pendant tant d’années sans cette nouvelle description fantaisiste ?

Pourquoi utiliser un mot compliqué quand quelque chose de simple est disponible ?

Lorsque j’entends et lis certaines terminologies utilisées par les consultants, je me souviens du commentaire classique de Blaise Pascal : « Je vous écris une longue lettre parce que je n’ai pas le temps d’en écrire une courte. »

La clarté et la brièveté exigent de la discipline mentale. À mon avis, c’est le rôle du consultant de s’assurer que sa communication est comprise. Ce n’est pas le rôle du client de devoir comprendre.

À l’heure du marché du consulting en ligne et des réunions à distance, les consultants freelance en management pourraient vouloir reconsidérer les termes et les phrases et se demander s’il n’y a pas un moyen plus direct (et, osons le dire, plus honnête) de communiquer avec les clients.