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Chères entreprises... Lettre d'un consultant indépendant

Catégorie :
Date de publication :
mai 25, 2021
Temps de lecture :
12 minutes
Lynn Hunt
Lynn tire ses opinions et ses connaissances du monde des affaires de sa longue expérience de consultante en management ainsi que des ses rôles d'épouse, de mère et de grand-mère.

Vous êtes sur le point de vous lancer dans l’aventure passionnante du conseil indépendant. Vous avez terminé vos études et avez une certaine expérience professionnelle, assez, pensez-vous, pour vous lancer dans une nouvelle carrière.

Vous m’avez demandé ce qu’il fallait savoir pour s’engager dans des projets avec des entreprises. Je pensais vous parler du développement des relations et de la confiance, des méthodologies du conseil et de ce à quoi pourrait ressembler le client idéal… Mais je m’en tiendrai aux trois choses qui auraient fait la différence si je les avais connues lorsque j’ai commencé.

Alors, si vous souhaitez vous lancer dans le conseil en indépendant, lisez bien attentivement ce qui suit ! (Cela peut également vous aider à affiner vos critères si vous cherchez un consultant indépendant).

1 - Vous n’avez pas besoin d’être le plus grand des experts

Lorsque vous débutez, le manque de confiance peut être problématique (ce qui, soit dit en passant, reste mieux qu’un excès de confiance !) Au fil des années, vous verrez de nombreuses organisations et une variété de problèmes. Si vous travaillez intelligemment, vous entretiendrez un réseau de collègues partageant les mêmes idées et vous partagerez vos expériences. Et vous lirez, encore et encore…

Mais au début, vous n’avez pas grand-chose sur quoi vous appuyer. Je me rappelle clairement m’être assis dans le bureau du PDG d’une organisation employant 10 000 personnes et m’être demandé ce que diable j’avais à lui offrir… Jusqu’à ce que je réalise qu’il avait davantage besoin d’une oreille attentive que d’un conseiller - mon travail consistait à écouter et non à parler. Et il s’est en plus avéré que j’avais des perspectives utiles !

Mon conseil est donc de ne pas avoir peur d’avoir l’air bête. Suivez le conseil du gourou du management, Peter Drucker : « Ma plus grande force en tant que consultant est d’être ignorant et de poser quelques questions. »

Ayez beaucoup plus de questions que de réponses. Écoutez ce dont le client a besoin et ce qu’il veut. Trouvez un mentor et demandez de l’aide et des conseils. Abonnez-vous aux meilleures revues que vous pouvez vous permettre - vous serez surpris de la fréquence à laquelle vous pouvez appliquer les solutions qui vous seront proposées.

« Ma plus grande force en tant que consultant est d’être ignorant et de poser quelques questions. » - Peter Drucker

2 - Attention à ne pas vous éloigner de l’objectif initial

Peu importe le type de contrat que vous entreprenez. Le degré d’expérience que vous avez n’a pas non plus d’importance. Le risque d’éloignement est le même pour tous si vous n’êtes pas sur vos gardes. S’éloigner de l’objectif initial, c’est ajouter des caractéristiques ou des fonctions à un nouveau produit ou ajouter des exigences et des travaux qui n’ont pas été convenus dans le cadre du projet. Cela entraîne un gaspillage d’argent, une érosion des bénéfices et un sérieux impact sur la satisfaction, que ce soit la vôtre ou celle du client.

Cela ne veut pas dire qu’il n’y aura pas de changements dans les projets. Cependant, ils doivent être autorisés et prévus dans les budgets et les calendriers.

Le consultant peut se rendre responsable de cette dérive, par exemple :

  • Lorsque les exigences n’ont pas été clairement définies : parfois, il n’y a même pas de document de spécification détaillée.
  • Lorsque trop de personnes ont un accès direct au consultant ou à son équipe, et requièrent chacun de petits changements.
  • Lorsque le client essaie d’obtenir un travail supplémentaire sans le payer.

Mais ces trois facteurs peuvent être aisément évités.

Il existe deux autres facteurs beaucoup plus difficiles à contrôler.

Premièrement, lorsque le client vous demande une faveur ou un conseil en dehors du contrat sur lequel vous travaillez, ou même vous appelle des mois plus tard pour faire appel à vos lumières. Il semble malvenu de refuser. Vous avez gagné une belle somme, vous avez peut-être un œil sur un projet futur et vous voulez garder le client satisfait.

Même après des décennies dans le domaine du conseil et sachant que tout ce que j’ai à vendre sont mon expertise et mon temps, je trouve cela extrêmement difficile de dire non. Je sais pertinemment que c’est un abus de ma bonne volonté. Rétrospectivement, seuls certains de mes clients agissent ainsi, et ils ont tendance à le faire de manière répétée. (Vous ne gagnerez rien à deviner de qui je parle !)

Deuxièmement, si vous ne savez pas clairement quand trop c’est trop, et vous n’avez pas tracé clairement la ligne entre livrer ce qui a été contracté et ajouter beaucoup plus.

Bien entendu, tout consultant veut toujours donner le meilleur service possible. Mais pour être honnête, ce travail supplémentaire vient souvent de mon perfectionnisme. Au fond de moi, je sais que j’ai pris plaisir à travailler sur certains projets, mais que le client n’a pas forcément apprécié ces extras. Et je n’ai pas été payé pour les fournir.

Quel est donc mon conseil pour vous en tant que nouveau consultant indépendant ?

Tout d’abord, il faut livrer le meilleur produit possible à chaque client. Veillez à discuter ouvertement et fréquemment à votre client et assurez-vous que les éléments convenus sont consignés par écrit.

Mais il est aussi important de se protéger de soi-même. J’ai reçu pour cela l’aide de deux sources. La première est une partenaire depuis près de deux décennies. Elle est pragmatique, sait quand dire non, et me rappelle de le faire aussi. La seconde est mon assistante administrative. Elle a ses propres standards élevés de livraison mais sait quand déclarer la version absolument finale, et elle me permet de m’y tenir également.

Si vous travaillez seul, je vous suggère de trouver un tiers neutre ou un consultant plus expérimenté pour vous garder sur la bonne voie. C’est là que les plateformes de freelances peuvent être vraiment utile : elle vous permettent d’être indépendant sans être complètement livré à vous-même. Certaines plateformes plus performantes, comme Consultport, assurent même le suivi de vos contrats de freelance et fournissent un contrôle de qualité.

3 - Apprenez comment fonctionnent les paiements

En théorie, cela devrait être simple. Vous avez livré ce qui a été convenu, donc vous vous attendez à être payé. Malheureusement, le paiement est peut-être la partie la plus risquée du travail de consulting, en particulier en indépendant.

Voici quelques pièges que j’ai rencontrés.

  • Vous avez convenu des conditions avec votre client, mais sans bon de commande formel, et le service comptable ne veut pas payer sans cela.
  • .
  • Vous n’avez pas précisé les étapes intermédiaires de livraison, il est donc difficile de soumettre les factures au fur et à mesure.
  • Vous avez rempli toutes les conditions, mais le paiement n’arrive pas. Votre facture est peut-être au fond du tiroir de votre client et n’a pas encore été signée. L’entreprise a peut-être des problèmes de trésorerie. Ou bien vous vous trouvez dans la situation malheureuse de devoir faire face à de l’incompétence et à des systèmes chaotiques ; après tout, c’est souvent pour cela que vous êtes appelé à l’aide ! J’ai eu des paiements retardés d’un an en conséquence.

Voici ce que j’ai appris (et que j’essaie d’enseigner à mes clients) :

  • Soyez clair sur les critères de paiement : lorsque le projet est terminé, par étape, par mois ? N’attendez pas que le client vous propose des étapes et des conditions. Faites-le ! Faites-le pour chacun de vos projets, et par écrit.
  • Faites-vous un devoir de vous renseigner sur les systèmes de paiement du client. Renseignez-vous sur le processus de la soumission de la facture au paiement final. Assurez-vous que vous répondez à toutes les exigences.
  • Prenez le temps de vous lier d’amitié avec les personnes sur tout le parcours de paiement. Si vous le faites, ils essaieront de vous aider. Si vous êtes désagréable et exigeant, ils peuvent facilement vous ignorer. Est-ce juste ? Probablement pas, mais c’est malheureusement la façon dont le monde fonctionne.
  • Dites non. Ne commencez pas sans bon de commande. Arrêtez le travail s’ils ne paient pas. Je sais que cela pourrait blesser votre client qui peut aussi être à la merci de systèmes internes. Mais vous n’êtes pas bénévole et vous avez des factures à payer !
  • Tirez parti de la puissance des plateformes en ligne de conseil en freelance, surtout si elles disposent de systèmes de recouvrement. Elles se battront en votre nom si vous avez des problèmes avec un client.
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4 (bonus) – Inscrivez-vous sur une plateforme de conseil en ligne

Lorsque j’ai débuté, le marché du conseil en ligne n’existait pas. S’il avait existé, je l’aurais certainement rejoint.

Les avantages sont surprenants, surtout si vous pouvez faire partie d’une bonne plateforme de freelance comme Consultport.

Vous n’êtes pas seul, et vous avez la réputation de la plateforme de freelance pour vous soutenir. Ils font le marketing et trouvent des projets qui correspondent à votre base de compétences. Ils mettent en valeur les commentaires de vos clients et vous aident à développer votre exposition et votre portfolio. Ils s’occupent même des tâches administratives, notamment de la mise en place des contrats de freelance et de la facturation.

C’est assurément une ressource qui vaut la peine d’être consultée.

En conclusion…

Je vous souhaite bonne chance dans votre parcours de consultant freelance. Continuez à apprendre et soyez généreux avec vos connaissances. Tissez des relations et établissez des relations de confiance. J’espère que mes conseils simples vous seront utiles : vous n’avez pas besoin d’être un expert de renommée mondiale, restez bien fixés sur vos objectifs et faites en sorte de vous faire correctement payer.

Et, bien sûr, rejoignez le monde des plateformes de freelance en ligne !

En vous remerciant

Votre ami consultant sénior.

PS. aux clients potentiels : ces conseils peuvent vous être utiles à vous aussi, notamment lorsqu’il s’agit d’utiliser unee plateforme de freelance comme Consultport. Vous pourrez ainsi trouver le consultant idéal sans les tracas administratifs et de gestion de projet habituels !