Abonnez-vous à notre Blog

Pourquoi les consultants en management échouent ?

Catégorie :
Date de publication :
juillet 12, 2021
Temps de lecture :
11 minutes
Bernadette Geyer
Bernadette aime travailler avec des entreprises innovantes pour les aider à communiquer leur message à une audience large. Elle est aussi une fan inconditionnelle de hockey sur glace et une jardinière de balcon expérimentée.

L’échec n’est pas quelque chose qui se limite aux consultants en management freelance, ni même aux freelances en général. Selon l’U.S. Bureau of Labor Statistics (Bureau américain des statistiques du travail), seule la moitié de toutes les entreprises nouvellement créées survivent plus de cinq ans. Parfois, le problème d’une entreprise provient de forces extérieures. Cependant, bien souvent, les problèmes qui conduisent à l’échec sont internes.

Personne ne commence une aventure entrepreneuriale en cherchant à échouer. En tant que consultant indépendant, vous ne pourrez peut-être pas contrôler toutes les forces externes qui affecteront votre capacité à remporter des projets de conseil, mais vous devriez certainement essayer de vous assurer que vous ne vous sabotez pas vous-même.

Je vous explique ci-dessous cinq raisons pour lesquelles les consultants en management échouent et nous allons voir quelques conseils pour éviter ce type d’échecs à l’avenir.

Ils ne savent pas comment se vendre

Les personnes qui ont du talent dans une compétence particulière ne sont pas toujours douées pour se vendre afin de trouver des projets où elles peuvent utiliser cette compétence. Pour trouver des projets de conseil, vous devez au moins connaître les bases du networking et de la stratégie de marque. Pour le networking, assurez-vous de participer aux conférences et aux réunions où se trouvent vos clients cibles. Une fois sur place, assurez-vous de vous mêler aux autres et de vous présenter. Parlez aux gens. Ne restez pas dans un coin à attendre que quelqu’un vienne vous aborder.

Lorsqu’il est question de branding, de nombreux consultants en management freelance pensent que cela ne s’applique pas à eux, c’est tout le contraire. L’image de marque est simplement la façon dont vous parlez constamment aux clients potentiels de ce que vous faites. Ayez un site web et assurez-vous que les gens le connaissent : via les réseaux sociaux, vos cartes de visite, et même dans le bas de page de vos emails. Avoir votre propre site web est très important, surtout si vous n’utilisez pas de plateforme de consulting en ligne pour vous aider à trouver des projets.

Un autre domaine de marketing dans lequel les consultants indépendants échouent est lorsqu’ils se battent sur les prix, plutôt que sur la valeur. Beaucoup d’indépendants courent après beaucoup de petits clients peu chers, parce que ces consultants croient que c’est la seule façon dont ils peuvent être compétitifs. Lorsque vous connaissez votre client idéal, que vous trouvez une niche et que vous définissez la valeur que vous apportez à votre client, vous serez en mesure d’attirer des entreprises qui paieront non seulement ce que vous demandez, mais surtout ce que vous méritez.

Ils pensent comprendre l’entreprise parce qu’ils connaissent le secteur

Qu’importe la taille d’une industrie, même avec seulement une poignée d’entreprises dans le domaine, un consultant ne peut jamais supposer que toutes les entreprises d’une même industrie sont similaires. Un consultant en management échouera chaque fois qu’il pense ne pas avoir besoin de faire des recherches sur une entreprise avant de faire une offre de projet.

Si vous voulez remporter des projets de conseil, vous devez comprendre le passé de l’entreprise avec laquelle vous voulez travailler, apprendre ce qu’elle a essayé dans le passé et connaître ses processus et structures spécifiques. Chaque entreprise est différente, même si elle propose des services ou des produits similaires à ceux de ses concurrents. Un projet de numérisation sera traité de manière totalement différente selon l’entreprise. Ne faites jamais d’hypothèses sur une entreprise particulière simplement parce que vous comprenez son secteur d’activité. Cela nous amène au point suivant.

« L’échec n’est pas fatal, mais l’incapacité à changer peut l’être. » — John Wooden

Ils adoptent une approche de type « taille unique »

Les consultants en management indépendants échouent souvent parce qu’ils n’ont pas tenu compte des besoins spécifiques de l’entreprise. Le consultant est arrivé avec la même liste de contrôle utilisée pour des projets similaires avec d’autres entreprises dans le passé. Ils ont procédé avec l’entreprise XYZ, ont modifié quelques chiffres dans un modèle de rapport et ont envoyé une facture pour leurs services.

Si vous voulez réussir en tant que consultant indépendant, vous devez oublier vos listes de contrôle standardisées. Vous devez développer des solutions personnalisées basées sur les besoins uniques du projet et de l’entreprise avec laquelle vous travaillez. Le succès engendre le succès. Un client satisfait sera susceptible de vous recommander à d’autres. Et si vous êtes sur une plateforme de consulting, les commentaires d’un client satisfait contribuent grandement à vous procurer plus de travail à l’avenir.

Ils utilisent des outils et des techniques dépassés

Vous devez connaitre ce vieux dicton : lorsque le seul outil que vous avez est un marteau, tous les problèmes ressemblent à un clou. Si vous voulez échouer en tant que consultant, continuez à vous appuyer sur les mêmes outils que vous utilisez depuis des années. Utilisez-les pour chaque situation, même s’il existe de nouvelles techniques qui seraient bien plus applicables et efficaces.

façons de gagner des missions de conseil, Pourquoi les consultants en management échouent ?

La technologie progresse à un rythme incroyable. Les projets du 21e siècle ne peuvent pas être traités à l’aide d’outils, de méthodologies et de techniques qui ont été développés avant qu’Internet ne bouleverse la façon dont chaque entreprise fait des affaires.

Les meilleurs consultants indépendants se tiennent au courant des derniers outils et techniques qui peuvent être utilisés pour les projets de leurs clients. Bien qu’ils sachent comment utiliser un tableur pour créer un modèle, ou même des tableaux et des graphiques, ils savent qu’il existe de nouveaux outils qui peuvent faire un bien meilleur travail pour ces tâches. Lorsque vous essayez de trouver des projets de conseil sur lesquels travailler, ne soyez pas surpris si les clients recherchent des consultants qui ont de l’expérience avec ces nouveaux outils.

Ils ont de faibles capacités de communication

Les consultants en management ayant de mauvaises compétences en communication peuvent échouer de plusieurs façons, mais la plus grave est de laisser un client se demander où ils sont. Les consultants doivent être joignables par leurs clients, par email, téléphone ou appels vidéo. Il est tout naturel que vous ne souhaitiez pas être « de garde » 24 heures sur 24, 7 jours sur 7. Cela dit, lorsqu’un client vous contacte pour se renseigner sur l’état d’avancement d’un projet, il doit savoir combien de temps il devra attendre pour avoir de vos nouvelles. Au début de tout projet, un consultant doit discuter et se mettre d’accord avec le client sur les délais de réponse acceptables aux demandes.

Bien sûr, tout le monde n’a pas envie de bavarder par téléphone ou de devoir parcourir des détails sans importance sur votre vie personnelle dans un email. Cependant, ne soyez pas surpris si un client se sent un peu ennuyé si tous vos messages sont courts, trop concis et ne contiennent ni salutations ni signatures. La politesse ne demande pas tant de temps que ça.

Si vous fournissez des résumés ou des listes pour informer un client sur l’avancement son projet, assurez-vous de les lire (avant d’appuyer sur « envoyer ») pour confirmer que les détails sont clairs, afin qu’il ne puisse y avoir aucune confusion ou mauvaise interprétation de la part du client. Bien qu’il n’y ait aucun moyen d’éliminer complètement toute possibilité de confusion, mettez toujours un point d’honneur à lire attentivement vos messages afin d’en minimiser le risque au mieux.

Une façon de rationaliser les interactions avec votre client est de sélectionner un moyen principal par lequel vous communiquerez entre vous et partagerez des documents ou des informations. Dans un monde rempli de canaux de communication différents, vous devriez créer un canal unique pour vous et votre client, où celui-ci pourra aller piocher toutes les informations importantes dont il pourrait avoir besoin.

L’épanouissement personnel mène à l’épanouissement professionnel

Il est temps de voir la vérité en face et de faire preuve d’introspection. Vous ne pouvez pas gagner des projets de conseil si vous avez des lacunes dans les domaines ci-dessus, alors envisagez des cours ou des ateliers de développement professionnel pour augmenter votre base de compétences si vous pensez avoir besoin d’aide.

Apprenez à vous vendre en tant que consultant indépendant et prenez le temps de comprendre les besoins uniques de votre client ; ne vous contentez pas des techniques et des modèles dépassés que vous utilisez avec chaque client, quel que soit son secteur d’activité. Communiquez clairement, et en temps voulu, avec vos clients, et vous serez sur la bonne voie pour réussir en tant que consultant indépendant.