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Comment vendre efficacement votre activité de conseil

Catégorie :
Date de publication :
octobre 12, 2021
Temps de lecture :
14 minutes
Leo
Rédacteur expérimenté et bon vivant qui aime se faire plaisir au restaurant mais le regrette après.

Si vous envisagez de travailler comme consultant indépendant, la première question que vous vous poserez sera : «  Comment vendre mon activité ? ». Peu importe la qualité de vos compétences en matière de conseil, personne ne pourra en bénéficier si vous ne savez pas comment commercialiser efficacement votre activité.

Le travail ne manque pas pour les consultants. La société BusinessWire de Berkshire Hathaway a indiqué en mars 2021 que le taux de croissance annuel composé (TCAC) du marché mondial du conseil en management devrait être de 9,2 % entre 2020 et 2021, pour atteindre une valeur de 895 milliards de dollars. L’Europe occidentale représentait 45 % du marché en 2020, l’Amérique du Nord occupant la deuxième place avec 29 %. La demande de services de conseil est stimulée par la croissance des services Internet, l’automatisation des processus de conseil et les développements en matière de sécurité des données.

La question est de savoir si vous tirez parti de cette croissance et de cette opportunité. Les clients potentiels connaissent-ils votre existence et peuvent-ils vous trouver ? Savoir comment commercialiser votre entreprise est une première étape cruciale.

Comment commercialiser votre activité de conseil

Michael Gerber, l’auteur de E-Myth Revisited, conseille aux entrepreneurs de travailler « sur » leurs entreprises, et pas seulement « dans » celles-ci. Cela signifie que vous ne pouvez pas vous contenter de vous concentrer sur la livraison aux clients. Vous devez également accorder de l’attention à la croissance de votre entreprise, à la recherche de nouveaux clients et à votre capacité à vous démarquer de la concurrence. Selon la croyance commune, vous devriez consacrer 50 % de votre temps au marketing.

Le marketing concerne les ventes : vous essayez de trouver des acheteurs pour vos services. Cela commence par la compréhension du marché et la définition claire de la manière dont votre service résoudra un problème ou répondra aux besoins d’un client potentiel. Cela inclut la tarification : ce que vous allez facturer, déterminé notamment par le montant qu’un client est prêt à payer. Cela implique également une compréhension des techniques de marketing. Cela peut comprendre le marketing de contenu, les réseaux sociaux et le marketing par email, les références, les promotions, le parrainage d’événements, les programmes de fidélisation, etc.

Avoir une stratégie marketing implique généralement quatre étapes :

  • Bâtir sa notoriété : Il s’agit d’identifier le profil des personnes que vous souhaitez attirer et de les sensibiliser à votre marque.
  • Créer de l’intérêt : Il est nécessaire d’intéresser les gens à ce que vous avez à offrir et à vous différencier de la concurrence.
  • Créer la demande : Ici, vous essayez d’établir une connexion émotionnelle, où les gens voient le bénéfice de ce que vous offrez.
  • « Move to action : » Faites en sorte que les clients potentiels s’engagent facilement avec vous, votre produit et votre service.

Vous devez vous assurer que vous avez un pipeline de vente de clients potentiels qui passent de l’introduction à la fin de la vente pour avoir un flux de travail continu. Vous devez également analyser votre entonnoir de vente, les taux de conversion des prospects qui passent par le pipeline de vente, afin de renforcer vos propositions et de peaufiner vos compétences relationnelles si nécessaire.

« Avant, les gros mangeaient les petits. Maintenant, les rapides mangent les lents. »

Comment commercialiser une petite entreprise

J’ai lu cette citation il y a plusieurs années, et elle a changé ma carrière de consultant. Je l’ai même ajouté à ma carte de visite et dans chaque proposition que j’ai écrite : « Avant, les gros mangeaient les petits. Maintenant, les rapides mangent les lents. »

Vous pouvez faire l’erreur de penser que vous devez cibler les petites entreprises parce que vous avez une petite entreprise (probablement juste vous !). Le problème avec cela est que vous allez limiter vos revenus et être éternellement à la chasse aux nouveaux clients. Si vous ciblez des clients plus importants, que vous offrez un bon service et que vous développez de bonnes relations avec vos clients, vous avez plus de chances d’avoir des clients réguliers, et vous pourrez aussi facturer plus. La vérité est que, dans la gig economy, la taille et l’emplacement géographique n’ont souvent pas d’importance. Votre capacité à répondre rapidement aux besoins des clients vous distingue des processus souvent laborieux des grandes sociétés de conseil. Lorsque vous rédigez des propositions, cela devient un argument de vente significatif.

Les opportunités pour les petites entreprises n’ont jamais été aussi bonnes. Les recherches montrent que les petites entreprises de conseil de niche se développent davantage que les moyennes et grandes entreprises. Cela s’explique en partie par le fait que les entreprises recherchent des offres plus spécialisées et des relations client-consultant plus intimes, et en partie par le fait qu’elles décomposent les besoins en niches et recherchent des consultants ayant une expérience spécifique. En outre, à mesure que le monde se digitalise, les petites entreprises et les entreprises familiales se tournent également vers les consultants indépendants pour obtenir de l’aide.

C’est une bonne nouvelle pour les consultants indépendants ou freelance et cela conduit à une révolution dans la façon dont ils sont perçus et utilisés.

Comment commercialiser une entreprise en ligne

Vous pouvez choisir de vous lancer seul et de créer un site web de conseil indépendant. Il faudra alors élaborer une stratégie de contenu, mettre en place des canaux de réseaux sociaux et créer une communauté. Le nœud du problème aujourd’hui est de créer un espace où les gens peuvent parler à vous et entre eux. Cela peut se faire par le biais de YouTube, de groupes Facebook et LinkedIn, de réunions en face à face ou de webinaires.

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Un élément essentiel de toute stratégie de marketing d’entreprise est le feedback honnête des clients et les recommandations qui en découlent. Apprendre à demander des commentaires écrits aux clients est une compétence en soi, et cela peut contribuer de manière significative à votre marque.

Présenter un contenu de qualité est devenu un élément essentiel pour développer sa crédibilité. Il peut s’agir d’un blog, d’études de cas ou d’un registre leçons personnelles. Les podcasts et les vidéos sont de plus en plus populaires. Le pourcentage d’adultes aux États-Unis qui ont déclaré avoir écouté un podcast au cours du dernier mois a triplé au cours de la dernière décennie, pour atteindre 37 %.

Le marketing vidéo est très efficace. Une recherche entreprise par Wyzowl en décembre 2020 a montré les réponses suivantes de la part de ceux qui avaient utilisé la vidéo pour commercialiser ou expliquer leurs produits :

  • 83 % : La vidéo a augmenté le temps moyen que les visiteurs passent sur leurs sites web
  • 94 % : La vidéo a permis d’améliorer la compréhension de l’utilisateur de leur produit ou service
  • 84 % : La vidéo a contribué à générer des leads

Du point de vue des clients, l’étude a montré que 69 % d’entre eux ont déclaré préférer regarder une courte vidéo, contre 18 % qui souhaitent un article textuel et 2 % un appel de vente ou une démo. Les gens sont également deux fois plus susceptibles de partager du contenu vidéo avec d’autres personnes que tout autre type de contenu.

Il est intéressant de noter que les webinaires ont été le type de vidéo à succès de 2020, 62 % des spécialistes du marketing déclarant les avoir utilisés en 2020 (contre 46 % l’année précédente), et 91 % de ceux qui les ont utilisés affirmant qu’ils ont été efficaces.

La création de vidéos est devenue plus facile et plus abordable. Il existe de multiples sites « comment faire », des outils de montage et même des technologies gratuites pour vous aider. Voici quelques-unes des règles de base à retenir :

  • Expliquez clairement (ou démontrez) votre service et pourquoi il sera bénéfique pour le client.
  • Ayez une série de courtes vidéos expliquant les différents aspects de votre offre plutôt qu’une longue vidéo.
  • Créez un look et une ambiance professionnels. Cela inclut un éclairage et des arrière-plans corrects, l’utilisation de caméras numériques ou de smartphones qui fournissent des images nettes et une haute définition, des trépieds pour éliminer les tremblements et des outils de montage logiciels (par exemple, Mac a iMovie et Microsoft a Video Editor).

Vous pouvez lire un peu plus sur les techniques de marketing en ligne dans un article précédent, « 4 growth hacks que les consultants de McKinsey et BCG utilisent. » Il aborde les mesures de croissance, le développement de clients types, le marketing de contenu et les aimants à prospects.

Les plateformes de conseil en ligne

Aujourd’hui, il n’est pas nécessaire pour les consultants freelance de faire cavalier seul. Les marketplaces de consulting ligne ont radicalement changé les perspectives du travail de conseil indépendant. Elles ont également changé la façon dont les clients pensent à leurs employés et à leurs pratiques d’embauche. Les effectifs liquides, combinant des travailleurs à temps plein, à temps partiel, en freelance et à distance, sont devenus monnaie courante.

Parmi les plateformes les plus connues, citons Upwork, Fiverr et Freelancer, qui font état de millions d’utilisateurs et d’offres d’emploi publiées.

Cependant, des organisations plus petites, telles que Consultport, fournissent également des plateformes où les consultants indépendants peuvent trouver de grandes opportunités avec des clients désirables, et où les clients peuvent immédiatement puiser dans une main-d’œuvre mondiale de talents hautement qualifiés.

Le service a largement dépassé le stade de l’agence de placement à l’ancienne, mettant en relation les demandeurs d’emploi avec les postes ouverts dans les entreprises. L’accent est mis sur la mise en relation des consultants avec les projets qui feront le meilleur usage de leurs compétences. Simultanément, les clients reçoivent des listes de présélection des consultants les plus appropriés pour leurs projets, tous ayant fait l’objet d’une vérification préalable, ce qui élimine toute approximation quant aux compétences qu’ils possèdent.

Ces plateformes offrent d’énormes avantages aux consultants indépendants. Du point de vue des ventes, vous avez beaucoup plus de chances d’être « trouvé » par un client. Les plateformes font le marketing, fournissent les outils de SEO et les canaux de réseaux sociaux, et paient pour les articles de blog professionnels. Vos informations sont présentées dans le cadre d’un groupe d’experts plus important. La plateforme présente les succès de vos projets précédents et les feedbacks de vos clients. Votre pipeline de ventes en ressort plus ou moins garanti.

En prime, une plateforme telle que Consultport gère également tous les détails administratifs autour de la mise en place des contrats, du contrôle qualité et des paiements. Les clients et les consultants peuvent ainsi se concentrer sur leurs projets.

La nouvelle approche pour un marketing efficace de votre entreprise de conseil

La croyance veut que les consultants indépendants consacrent la moitié de leur temps au marketing. Cela comprend le networking, l’appel de clients potentiels, la présentation d’offres et de propositions, le maintien d’une présence en ligne et le développement d’un système pour attirer et convertir les clients. Cela peut être une perspective décourageante pour les propriétaires de petites entreprises.

La bonne nouvelle est que le marketing de votre entreprise est devenu beaucoup plus simple et plus efficace. La croissance des plateformes en ligne a réduit le temps et les coûts du marketing et a rendu le travail de conseil indépendant, les compétences de conseil en freelance et les petites entreprises de conseil compétitives et visibles. Les clients peuvent facilement vous trouver et faire appel à vos services. Vous avez un pipeline constant de travail potentiel et le temps de vous concentrer sur les projets en cours plutôt que d’en trouver de nouveaux.

On dirait bien que la solution gagnante ultime pour toutes les parties.

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