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Comment augmenter vos honoraires en 2021 ?

Catégorie :
Date de publication :
janvier 8, 2021
Temps de lecture :
8 minutes
Leo Saini
Rédacteur expérimenté et bon vivant qui aime se faire plaisir au restaurant mais le regrette après.

Proposez-vous encore des honoraires aussi bas à vos nouveaux clients ?

Eh bien, cette année, une de vos résolutions devrait être de les augmenter.

Mais ce n'est pas aussi simple qu'il n'y parait. Pour augmenter vos honoraires, il vous faut avoir le bon état d'esprit et suivre une stratégie infaillible.

Dans cet article, nous vous présenterons quatre conseils qui pourraient faire de 2021 votre année la plus rentable.

Trouver les bonnes raisons d'augmenter vos honoraires de conseil en management

Pourquoi voulez-vous augmenter vos honoraires de consultant indépendant ? Est-ce pour devenir riche rapidement ? Ou est-ce parce que vous pensez que vous fournissez une réelle plus-value à votre client ? Eh bien, la première raison n'est pas la bonne car elle n'implique que vous. La seconde, en revanche, profite également à votre client.

C'est simple, la valeur que vous offrez à votre client, à court ou à long terme, devrait être 10 fois supérieure à ce que vous facturez. Lorsque cela se produit, votre client percevra les résultats de votre travail comme les fruits d'un investissement et non comme une simple dépense. Votre salaire de consultant indépendant est directement lié à la complexité des problèmes que vous résolvez. Par conséquent, pour augmenter vos honoraires, vous devez relever de grands défis. Mais gardez à l’esprit qu’il ne s'agit pas seulement de dire oui aux projets difficiles, vous devez également être capable de produire des résultats.

« Faire un prix est en fait assez simple... Les clients ne paieront pas un centime de plus que la valeur réelle du produit. » – Ron Johnson

Utilisez une structure d'honoraires qui offre un profit maximal

Avant de vous lancer dans un projet de conseil en management, vous devriez peut-être fermer la porte de votre chambre, vous asseoir seul derrière votre bureau et définir la meilleure façon de fixer les honoraires de conseil en gestion les plus hauts. Faites-le avant de fixer un rendez-vous avec votre client potentiel. Voici quelques structures d'honoraires à connaître :

  • Taux horaire : bon pour les petits projets car le temps nécessaire pour réaliser la tâche est facilement estimable
  • Honoraires basés sur le projet : tarif unique convenu pour l'ensemble du projet
  • Mensualité : un salaire mensuel de consultant indépendant en échange de services sur une base continue
  • Base + commission : une structure de frais basée sur le retour sur investissement dans laquelle le client vous paie un pourcentage des revenus que vous l'avez aidé à générer

Étudiez ces structures d'honoraires et choisissez celle qui est la plus avantageuse pour vous d'un point de vue financier. Par exemple, si vous aidez votre client à réaliser une plus-value de 100 000 $, vous avez intérêt à facturer une commission de 10 % et empocher 10 000 $, plutôt que d'opter pour un taux horaire et de gagner beaucoup moins.

Passez outre les croyances limitantes qui vous empêchent de facturer le bon prix

« Je suis un consultant indépendant, pas une entreprise. Je ne peux donc pas facturer beaucoup. »

« Je ne sais pas comment le client va réagir. »

« Et s'il dit « non » ? »

« Je ne veux pas passer pour une personne avide. »

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Vous êtes-vous déjà dit ça ? Eh bien, cela pourrait être la raison pour laquelle vous ne facturez pas ce que vous valez vraiment. Il y a peut-être des entreprises qui vous voient comme un investissement, pas une dépense, et qui accepteraient avec plaisir de payer des honoraires élevés. Mais vos croyances limitantes vous empêchent de les trouver. Et vous savez quoi ? Les honoraires de conseil en gestion qui vous semblent élevés peuvent paraître normaux pour votre client idéal.

Ce qui vous empêche d'augmenter vos honoraires de consultant indépendant n'est peut-être que le fruit de votre imagination. Débarrassez-vous-en et optez pour le salaire de consultant indépendant que vous méritez. C'est-à-dire, une part raisonnable de la plus-value que vous aidez vos clients à réaliser. Ce que vous méritez, c'est la récompense d'avoir consacré des heures de votre vie à perfectionner vos compétences. Alors, jetez vos croyances limitantes par la fenêtre et partez en croisade.

Vente incitative et vente croisée

Si vous avez établi une relation de confiance avec votre client potentiel et que vous êtes à un stade où vous discutez tous les deux de la portée du projet, vous pouvez alors peut-être profiter de cette opportunité pour proposer des services supplémentaires qui amèneraient le business de votre client au niveau supérieur.

Par exemple, traditionnellement, le travail d'un consultant en gestion consiste à étudier le problème de son client, à collecter des données pertinentes, à les analyser et à proposer des recommandations. Cependant, vous pouvez expliquer à votre client en quoi la mise en œuvre est aussi importante que les recommandations que vous faites. S'ils décident de vous garder un peu plus longtemps pour les aider dans la mise en œuvre, vous pourriez potentiellement ajouter un zéro supplémentaire à vos honoraires de conseil en management.

N'acceptez pas les projets qui ne rentrent pas dans vos tarifs habituels

Augmenter votre prix implique de faire les bonnes choses, comme celles mentionnées ci-dessus. Pour augmenter vos honoraires de conseil en management, vous allez devoir dire « non » beaucoup plus souvent que vous ne l'imaginez.

Si vous acceptez des missions moins bien rémunérées que ce que vous méritez, alors celles bien payées vous passeront sous le nez sans que vous ne vous en rendiez compte. En effet, vous serez tellement occupé à travailler sur des projets qui rapportent beaucoup moins que ce que vous valez que vous n'aurez pas le temps d'attirer l'attention des gros clients qui recherchent quelqu'un comme vous.

Alors, dites « non » à un projet si vous pensez que vous allez gagner beaucoup moins que ce que vous méritez. Et dans le même temps, passez par une plateforme de conseil en ligne qui pourrait vous mettre en contact avec les clients prêts à signer de gros chèques pour profiter des services d'un bon consultant.

Dernières pensées

Si vous pensez que vous gagnez beaucoup moins que ce que vous méritez, alors vous avez probablement raison. Mais parfois, la bonne méthode pour augmenter vos honoraires de conseil n'est pas toujours de facturer un prix plus élevé. Il s'agit également d'avoir la confiance et la clarté mentale nécessaires pour facturer ce que vous valez. Accepter des projets difficiles et fournir une valeur considérable grâce à la vente incitative et à la vente croisée sont également des moyens infaillibles d'augmenter votre potentiel de revenus. Enfin, veillez à ne jamais vous contenter de missions qui ne répondent pas à vos attentes. Profitez de ce temps pour vous perfectionner, développer votre marque et votre réseau de clients grâce à une plateforme de consultants indépendants.