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Atteindre un succès international avec le modèle de distance CAGE

Date de publication :
novembre 19, 2021
Temps de lecture :
10 minutes
Gizela
Gizela a presque 20 ans d'experience dans le domaine du digital et attend impatiemment le jour où elle pourra avoir un clône, pour enfin finir sa to-do list.

Votre entreprise est-elle prête à s’étendre vers de nouvelles régions et de nouveaux pays ? Cela semble excitant au premier abord, la perspective de gagner la clientèle fidèle d’un nouveau marché, mais avez-vous effectué l’analyse CAGE ?

Les stratèges d’entreprise et directeurs commerciaux regardent les géants internationaux tels que Total, Apple et Coca Cola et souhaitent imiter le succès qu’ils connaissent depuis longtemps. Selon une étude de la Harvard Business School, très peu d’entreprises réussissent à se mondialiser. Il faut jusqu’à 10 ans de ventes sur les marchés étrangers et de dévouement pour obtenir au moins 1 % de retour sur investissement.

Cet article fournira une explication facile à comprendre du modèle CAGE. Nous examinerons les bases du modèle CAGE en tant que stratégie lors de l’expansion de biens et de services sur un marché étranger.

Est-ce le moment de mettre en œuvre le modèle CAGE pour déterminer votre viabilité internationale ?

Lorsque vous vous internationalisez, chaque pays que vous atteignez est soumis à un nouvel ensemble de règles. Ce qui fonctionne dans votre pays peut ne pas fonctionner dans un autre. Cela exige non seulement de la flexibilité, mais aussi une compréhension de la culture dans laquelle vous entrez. Ceux qui réussissent adoptent un nouveau mode de pensée et s’adaptent pour survivre.

Qu’est-ce que le modèle CAGE ?

Le modèle CAGE (également appelé modèle de distance CAGE) est un outil quantitatif qui s'appuie sur des modèles de gravité pour déterminer la distance entre quatre piliers critiques de l'entreprise. Il s'agit d'un outil analytique exceptionnel pour les entreprises qui développent des stratégies intercontinentales dans le but d'une expansion à grande échelle de leurs activités.

Le modèle CAGE est composé de 4 éléments :

  • Différences culturelles
  • Différence administrative
  • Différence géographique
  • Différence économique

L'analyse CAGE déterminera quels seront les changements significatifs et les challengers lors de l'arrivée d'une entreprise (ou d’une marque) sur un marché étranger.

Analyse CAGE

L'économie mondiale est soumise à de sévères tensions en ce moment, et il est impératif de mener autant de recherches que possible quant à une expansion sur les marchés étrangers. Lorsque les stratégies d’expansion sont envisagées, l’analyse CAGE révélera les différences les plus importantes entre leur base nationale et les marchés étrangers. L’analyse CAGE mettra en évidence les plus grandes différences et considérations sur les facteurs culturels, administratifs, géographiques et économiques qui influenceront les coûts et les ventes dans le nouveau pays.

« Lorsque vous vouq lancer à l'international, chaque pays que vous visez est soumis à un nouvel ensemble de règles. Ce qui fonctionne dans votre pays peut ne pas fonctionner dans un autre. Cela exige non seulement de la flexibilité, mais aussi une compréhension de la culture dans laquelle vous entrez. Ceux qui réussissent adoptent un nouveau mode de pensée et s'adaptent pour survivre. »

Exemple de modèle CAGE

Les grandes entreprises internationales se sont aventurées avec succès sur les marchés étrangers, mais le prix à payer est énorme si elles ne sont pas préparées ou ne connaissent pas bien leur nouveau marché.

Le modèle CAGE examine les domaines suivants :

Différences culturelles

Les différences culturelles peuvent avoir un impact sur les biens ou services proposés par votre entreprise et leurs utilisations dans différentes cultures. Un exemple de différence culturelle dans le cadre de CAGE est la façon dont les habitants du nouveau marché vont utiliser et interpréter l’offre de l’entreprise. Par exemple, la boisson gazeuse Fanta est aromatisée à la pêche au Botswana, et le même produit est adapté pour répondre aux goûts et aux différences culturelles du marché japonais pour être plus floral. Chaque marché étranger aura ses préférences en matière de nourriture, de produits et de marques. Et ces différences culturelles détermineront ce qui doit être adapté, dans le cadre de l’analyse CAGE, pour offrir un produit ou un service lucratif.

Différence administrative

Les différences administratives pourraient être la différence entre les permis et les protocoles d’un pays à l’autre. La demande d’une licence pour fournir un service ou pour produire un produit dans le pays désigné pourrait être très différente du processus entrepris dans le pays d’origine. Un exemple de différence administrative dans le modèle CAGE se trouve généralement dans les licences et permis associés à la production, aux services ou aux importations de biens. Chaque pays aura son propre ensemble de règles et réglementations à respecter et déterminer si l’opération sera viable et rentable décidera du succès de l'entreprise.

Différences géographiques

Les défis géographiques tels que l'accès aux infrastructures publiques d'un nouveau marché (ou pays), le paysage physique (pour le transport) ou les différences de fuseaux horaires peuvent être un grand défi lors de l'investissement dans une stratégie de marché étranger. L’analyse CAGE doit prendre en compte la question de savoir si le produit et le service seront accessibles à la clientèle proposée. Le pays est-il vaste et éloigné, offrant peu d’engagement avec le produit/service ou les villes et les zones peuplées sont-elles propices au commerce et y aura-t-il un besoin ?

Différence économique

La différence économique entre un pays du premier monde et un pays en développement est colossale et pourrait déterminer si le service ou le produit est viable sur le nouveau marché.

Des facteurs tels que la production, le packaging et la logistique sont des éléments clés de l'analyse économique CAGE. Une fois que l’équipe chargée de la stratégie clé a évalué les différences culturelles, administratives et géographiques, elle doit déterminer si le nouveau marché sera économiquement viable. C’est parfois le facteur qui ne permet pas aux entreprises de percer sur un nouveau marché en raison d’une augmentation exorbitante des coûts.

Exemple d’échec de l’analyse du modèle CAGE

Les entreprises considèrent les projets à l’étranger comme des opportunités de profits élevés, de marchés émergents grâce à l’accessibilité d’internet et d’exploitation des lacunes du marché actuel. Beaucoup d’entreprises ne parviennent pas à comprendre les authenticités du commerce international dans la quête de la mondialisation.

, Atteindre un succès international avec le modèle de distance CAGE

Voici un exemple de la manière dont l’absence d’une analyse CAGE approfondie a mis à genoux des concepteurs de produits pour bébés sur un nouveau marché.

Le géant américain des produits pour bébés, Gerber, a lancé sa gamme de produits alimentaires pour bébés en Afrique. La série d’aliments pour bébés était destinée à fournir aux consommateurs africains des aliments rapides et nutritifs dans les zones en développement. Cette gamme avait du sens dans un pays où sévissent la pauvreté et la malnutrition. Cependant, les aliments pour bébés n’ont pas connu le succès escompté au départ. Une fois que l’équipe a effectué une analyse du modèle CAGE, il s’est avéré qu’il y avait quelque chose de particulièrement bizarre.

L’équipe de Gerber a constaté que le marché africain était grandement analphabète, ne pouvait donc pas comprendre les descriptions des étiquettes et pensait qu’il s’agissait de nourriture faite de bébés. Étrange ! Les consommateurs étaient réticents à acheter des produits alimentaires avec une image de bébé car le marché local vendait des produits avec des images des ingrédients du produit, comme des légumes, du poulet, etc. La non prise en compte d’une différence culturelle a entraîné la perte de milliers de dollars en marketing, expéditions et entreposage pour constater que le marché local n’était pas enthousiaste à l’idée de consommer de la nourriture de « bébés ».

Le nouvel étiquetage et la redistribution auraient pu être évités si l’équipe d’expansion de Gerber aurait fait une analyse approfondie du modèle CAGE.

Besoin d’aide pour franchir les frontières ?

L’analyse CAGE est un cadre utile et puissant pour rationaliser et adopter une approche analytique de l’expansion d’une entreprise. L'enquête approfondie sur la faisabilité peut s'avérer être une tâche massive, mais avec l'aide de Cours de stratégie d'internationalisation de l'Académie Consultport, vous acquerrez une compréhension du modèle CAGE et de son impact sur votre entreprise, ainsi que des outils d'évaluation des différences variables qui auront un impact sur l'expansion.

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