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Wie man McKinsey spricht: 5 Dinge, die Ihre Berater sagen, welche Sie schon immer verstehen wollten

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Veröffentlicht am:
Dezember 14, 2020
Lesezeit:
11 minutes
Lynn Hunt
Lynns vielfältige Perspektiven auf die Geschäftswelt resultieren aus ihrer umfangreichen Erfahrung als Unternehmensberaterin - ihre Rolle als geliebte Ehefrau, Mutter und Großmutter vertieft ihre Einsichten noch weiter.

Wenn Sie glauben, Ihr freiberuflicher Unternehmensberater redet Kauderwelsch, dann haben Sie wahrscheinlich recht. Es gibt zwar gängiges Vokabular oder die Fachsprache innerhalb eines Berufsstandes, aber Berater sollten es nicht benutzen, um Sie zu beeindrucken oder Themen zu verschleiern.

Wie jede Berufsgruppe hat auch die Beratung ihre Fachterminologie. Sie ermöglicht es den Beratern, klar miteinander zu kommunizieren und die gleichen Werkzeuge und Techniken konsistent anzuwenden.

Freiberufliche Unternehmensberater, insbesondere diejenigen, die auf dem Online-Beratungsmarkt tätig sind, könnten versucht sein, einige Terminologien zu verwenden, um ihre Wettbewerbsfähigkeit gegenüber ihren Kollegen in größeren Beratungsfirmen zu zeigen.

Wenn Sie jedoch der Kunde sind, würden Sie wahrscheinlich eine einfache Erklärung bevorzugen, worum es bei ihnen geht.

Lassen Sie uns also einen leichtherzigen Blick auf einige komplizierte Arten, einfache Dinge zu sagen, werfen, zusammen mit einer ernsthafteren Erklärung von zwei Begriffen, die für Sie nützlich sein könnten: MECE und das Pyramiden-Prinzip. Dies sind wichtige Denk- und Kommunikationswerkzeuge, die sowohl von Beratern als auch von Geschäftsleuten benutzt werden, obwohl sie Teil der spezifischen Fachsprache sind.

Ärger aus dem Weg gehen, auf Berater-Art

Im Allgemeinen ist der Hauptgrund, warum Unternehmen Berater hinzuziehen, die korrekte Identifizierung der zugrundeliegenden Probleme, sodass jede Intervention das gewünschte Ergebnis hat. Die besten freiberuflichen Berater gehen diszipliniert an diese Aufgabe heran und arbeiten nach einem Modell oder klar definierten Prozessen.

Manchmal machen sie es falsch. Wenn sie das tun, sagen einige vielleicht: "Wir haben noch nicht herausgefunden, was das Problem ist" oder "Wir haben hier einen großen Fehler gemacht."

Andere haben einige wunderbare Phrasen, die sie so aussehen lassen, als hätten sie die Situation unter Kontrolle:

  • Die richtige Richtung: Das ist eine Kurzformel, um zu sagen, dass, obwohl die Gesamtaussage richtig sein mag, ein Teil der Analyse falsch ist. Die richtige Richtung ist meist mit der Aufforderung verbunden, sich nicht zu sehr in den Details zu verheddern.
  • Der richtige Weg, aber die falsche Richtung: Dies ist eine Tarnung für eine fehlerhafte Analyse von Informationen.
  • Wir haben jetzt eine bessere Vorstellung von den zu stellenden Fragen: Dies ist mehr als eine fehlerhafte Analyse. Das Ergebnis ist so falsch, dass die Arbeit eindeutig von Grund auf neu gemacht werden muss. Der Berater hofft, dass Sie beim zweiten Versuch etwas davon haben.

Mein Favorit ist, wenn Sie eine Frage stellen, die der Berater noch nicht beantwortet hat oder an die er noch gar nicht gedacht hat. Die Antwort? Das haben wir offen gelassen, oder Wir kommen darauf zurück.

"Ich hatte keine Zeit, einen kurzen Brief zu schreiben, also habe ich stattdessen einen langen geschrieben." - Mark Twain

Tiefgründigkeit und Detailtreue: MECE vs. Drilling Down

Einige freiberufliche Unternehmensberater werden fragen, ob sie alle Punkte berücksichtigt haben. Warum sagen dann andere so etwas wie: "Haben Sie Ihre Analyse auf MECE-ness überprüft?"

MECE wird meist mee-see ausgesprochen und ist ein Akronym für Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive. Es ist ein Grundgedanke des Beratungsdenkens und der Problemlösung, der zuerst von Barbara Minto entwickelt wurde. Sie war die erste weibliche MBA Absolventin, die in den 1960er und 70er Jahren von McKinsey eingestellt wurde.

Mutually Exclusive bezieht sich auf Ideen, die deutlich unterschiedlich, getrennt und nicht überlappend sind. Collectively Exhaustive bedeutet, dass die Ideen alle möglichen Optionen abdecken. Der Berater kann diese Technik verwenden, um eine große Menge an Informationen zu sammeln, womit er sicherstellt, dass alles abgedeckt ist, um sie dann in separaten und eindeutigen Ideen zusammenzufassen. Das Konzept kombiniert analytisches Denken (alles in Teile zerlegen) und Synthese (die Details in übergeordnete Konzepte zusammenfassen).

Ein einfaches Beispiel ist das Gruppieren einer Einkaufsliste in Kategorien wie Backwaren, Obst, Tiefkühlkost und Eiweiß, wobei alle Artikel in den Gruppen enthalten sind und keine Mehrdeutigkeit besteht. In diesem Beispiel könnten Sie sich fragen, wo gefrorener Fisch hingehört - Tiefkühlkost oder Proteine? Wenn Sie sich das fragen, ist das ein guter Indikator dafür, dass die Gruppierungen klarer durchdacht werden müssen.

Die Kunst bei der Anwendung dieser Technik besteht darin, sicherzustellen, dass sie vereinfacht und klärt, anstatt Informationen zu verkomplizieren. Sie zwingt Berater dazu, klar darüber nachzudenken, wie sie mit Kunden kommunizieren. MECE ist auch eine robuste Methodik für Executive Summaries.

Drilling down ist die Terminologie für den entgegengesetzten Ansatz - über die übergeordnete Zusammenfassung hinaus zu den Details zu gelangen. Der Berater, der vielleicht denkt, dass das Wort Detail zu einfach ist, kann nach mehr Granularität fragen.

Veränderungen und Chancen

Veränderung ist das A und O in der Beratung. Kein Wunder also, dass es eine Fülle an Fachbegriffen bezüglich dieses Gebietes gibt:

  • Wir hören von Transformation, sanften oder holprigen Übergängen und einer Schweizer-Käse-Strategie für die Zukunft (hier geht es darum, Veränderungen nachhaltig zu gestalten).
  • Wandel bezieht sich auf jede tiefgreifende oder bemerkenswerte Veränderung oder Transformation, manchmal auch Paradigmenwechsel genannt. Ein Beispiel könnte sein: "Seit dem Beginn der COVID-19-Pandemie hat es einen ‘Sea-Change’ beim Online-Shopping gegeben." Der Begriff wurde erstmals von Shakespeare in "The Tempest" verwendet, um die Veränderung des Körpers von jemandem zu beschreiben, der im Meer ertrunken ist.
  • Change Management ist eine Dienstleistung, die Berater verkaufen, und Veränderungsmodelle und Change Management Pläne werden sie begleiten.
  • Der Schlüssel zum Erfolg wird sein, das Engagement der Kunden zu bekommen, sie an Bord zu haben, ihr Buy-in zu haben, oder Traktion zu gewinnen.
Findungsprozesse für die richtigen Berater, Wie man McKinsey spricht: 5 Dinge, die Ihre Berater sagen, welche Sie schon immer verstehen wollten

Chancen werden auf mehrere Arten beschrieben:

Quick wins oder low-hanging fruits sind Dinge, die einfach und schnell getan werden können, um einen Mehrwert für den Kunden zu schaffen. Einige Zyniker mögen sagen, dass sich diese Begriffe auf die Dinge beziehen, die schnell die Honorare der Berater rechtfertigen können!

White Space, Greenfield oder Blue Ocean: Diese Begriffe beziehen sich auf Möglichkeiten, Umsatz zu generieren, wo das Unternehmen dies derzeit nicht tut - zum Beispiel die Einführung eines neuen Produkts, die Einführung eines bestehenden Produkts in einem neuen Markt oder der Eintritt in einen völlig neuen Markt.

Während diese Begriffe aufregend klingen und von Beratern vielleicht etwas oberflächlich daherkommen, sollten Sie als Unternehmer Disziplin und Zurückhaltung üben und einige Fragen stellen:

  • Warum hat man das nicht schon früher gemacht?
  • Haben es andere versucht? Was hat sie davon abgehalten?
  • Wenn dies eine so offensichtliche Geschäftsmöglichkeit zu sein scheint, warum ist sie anderen klugen Leuten nicht aufgefallen? Was wissen sie, was wir nicht wissen?

Wie ein Autor es formulierte: "Der weiße Raum ist vielleicht nur das Gold der Narren."

Sehr oft ist es der bessere Weg, sich auf Ihre Kernprodukte oder den Zweck zu konzentrieren und Ihre Kernkompetenzen zu verstehen - also die Bereiche, in denen Ihr Unternehmen im Vergleich zu Wettbewerbern oder ähnlichen Unternehmen gut abschneidet.

Das Pyramiden-Prinzip

Das Pyramidenprinzip ist ein weiterer Denk- und Kommunikationsrahmen, der von Barbara Minto bei McKinsey in den 1970er Jahren entwickelt wurde. Berater haben dieses Prinzip wahrscheinlich schon bei Präsentationen vor Ihnen angewendet. (Und, nebenbei bemerkt, ist es eine Technik, die Sie vielleicht auch anwenden wollen, weil sie so effektiv ist.)

Im Wesentlichen besagt das Pyramidenprinzip, dass Sie Ihren Standpunkt am besten klar und überzeugend rüberbringen, wenn Sie Ihre Gedanken, Ihre Präsentationen und sogar Ihre Berichte in der folgenden Reihenfolge strukturieren:

  1. Zuerst geben Sie Ihre Schlussfolgerung oder Ihre Antwort auf das Problem
  2. Unterstützen Sie diese mit Ihren Hauptargumenten
  3. Dann geben Sie die Daten an, die jedes Argument stützen.

Die Begründung für diese Vorgehensweise ist, dass sie sofort die Aufmerksamkeit des Zuhörers erregt. Der Vortragende kann schnell beurteilen, ob das Publikum zustimmt. Wenn es Rückfragen oder Einwände gibt, sind die unterstützenden Argumente und Details verfügbar.

Manch einer mag denken, dass dieser Ansatz abrasiv sein kann oder die Möglichkeit nimmt, ein Argument bis zu seiner Pointe aufzubauen. Dies sind berechtigte Bedenken. Sie folgt jedoch den Prinzipien des Gesamtbildes und des Top-Down-Denkens, das üblicherweise von C-Suite-Führungskräften angewandt wird, und stellt sicher, dass, besonders wenn die Zeit begrenzt ist, die Aufmerksamkeit auf das Wesentliche gelenkt werden kann, wobei Details nur bei Bedarf geliefert werden.

Ich konnte der Versuchung nicht widerstehen, noch ein weiteres Stück der Fachsprache von Beratern hinzuzufügen: C-Suite-Führungskräfte. Das sind die ranghöchsten Führungskräfte im Unternehmen, in der Regel mit dem Wort Chief als Teil ihres Titels - also Chief Executive Officer (CEO), Chief Financial Officer (CFO), Chief Technical Officer (CTO) und so weiter. Ich frage mich, wie wir dieses Konzept so viele Jahre lang ohne die schicke neue Bezeichnung verstanden haben?

Warum ein kompliziertes Wort verwenden, wenn es etwas Einfaches gibt?

Wenn ich einige Begriffe höre und lese, die von Beratern verwendet werden, werde ich an den klassischen Kommentar von Mark Twain erinnert: "Ich hatte keine Zeit, einen kurzen Brief zu schreiben, also habe ich stattdessen einen langen geschrieben."

Klarheit und Kürze erfordern mentale Disziplin. Meiner Meinung nach ist es die Rolle des Beraters, dafür zu sorgen, dass seine Kommunikationsweise verstanden wird. Es ist nicht die Rolle des Kunden, dies herausfinden zu müssen.

Im Zeitalter des Online-Beratungsmarktplatzes und der online Meetings sollten freiberufliche Unternehmensberater vielleicht Begriffe und Formulierungen überdenken und sich fragen, ob es nicht einen einfacheren (und, ich wage zu sagen, ehrlicheren) Weg gibt, mit Kunden zu kommunizieren.