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Wie man Beratungsprojekte gewinnt, bei denen man sich als Rockstar fühlt

Blog Kategorie:
Veröffentlicht am:
Oktober 18, 2021
Lesezeit:
8 minutes
Leo
Ein versierter Copywriter, der viel Geld in Restaurants lässt und es später bereut.

„Es ist zu teuer, können Sie bitte Ihren Preis anpassen?”

„Diese Lösung gefällt mir nicht, sie muss noch viel weiter ausgearbeitet werden.”

„Ich antworte nicht immer auf E-Mails”

Haben Sie schon mal die Zusammenarbeit mit einem frustrierenden Kunden bereut?

Wenn Sie ein Freelance-Berater sind oder ein kleines Beraterteam haben, besteht die größte Herausforderung für Ihr Wachstum darin, Qualitätsprojekte zu finden.

Was genau ist aber ein Qualitätsprojekt?

Nun, es ist ein Projekt, bei dem der Kunde bereit ist, den von Ihnen verlangten Preis zu zahlen, ohne zu versuchen, den Preis zu verhandeln und zu senken. Es ist ein Projekt, bei dem Sie vom internen Team Ihres Kunden willkommen geheißen werden. Es ist ein Projekt, bei dem Ihr Rat und Ihre Empfehlungen als Berater ernst genommen werden - das ist ein Qualitätsprojekt!

Wenn Sie auch nur ein Jahr lang als Berater gearbeitet haben, wissen Sie bereits, dass das oben beschriebene Szenario fast unmöglich ist. Einige Kunden werden Sie sehr gut bezahlen, aber es kann schwierig sein, mit ihnen umzugehen und einige Kunden können sehr nett und kooperativ sein, aber sie erwarten, dass Sie für die Hälfte Ihres verlangten Preises arbeiten.

Auch wenn es den „perfekten Kunden" nicht gibt, so gibt es doch einige Unternehmen, die Berater wirklich schätzen und sie mit größtem Respekt behandeln.

Lasst uns herausfinden, wie man solche Kunden findet.

1. Suchen Sie wie ein Goldsucher

Die wörtliche Bedeutung des Begriffs „Goldsucher" ist, dass jemand den Boden durchbohrt und ausgräbt, um das gute Zeug zu finden, zum Beispiel Gold! Der einzige Unterschied besteht darin, dass Sie nicht den ganzen Tag in der Sonne, sondern in einem klimatisierten Raum arbeiten. Aber das Endziel ist in beiden Fällen dasselbe, nämlich tief zu graben und das wertvolle Zeug zu finden!

Hier erfahren Sie, wie Sie wie ein Profi suchen:

Erstellen Sie ein Profil Ihres perfekten Kunden.

Wer ist Ihr Kunde? Richten Sie sich zum Beispiel an CEOs von Fortune-500-Unternehmen oder an Marketingleiter von Werbeagenturen? Sie müssen so viel wie möglich über Ihren potenziellen Kunden wissen, z. B. sein Gehalt, seine Interessen, seine Frustrationen, seine Hobbys, seinen Lebensstil, seine Ambitionen usw.

Kundenbudget festlegen

Dies ist ein sehr gängiges Verfahren und Berater erwähnen dies manchmal auf ihren Websites. Es kann so dargestellt werden: Budgets, mit denen wir arbeiten: > 10 000 €. Wenn Sie beschlossen haben, keine Projekte zu übernehmen, für die der Kunde weniger als 10.000 Euro investiert, dann halten Sie sich an diese Entscheidung und geben Sie sich nicht mit weniger zufrieden.

Eine Liste erstellen

Sie brauchen eine Liste, Punkt! Es hat keinen Sinn, wahllos Interessenten anzusprechen und zu hoffen, dass Sie den richtigen Kunden finden. Erstellen Sie eine Liste mit Interessenten, die Ihnen mit hoher Wahrscheinlichkeit spannende Projekte anbieten werden.

Dies sind die grundlegenden Elemente der Akquise. Natürlich können Sie Ihren eigenen Akquisitionsprozess entwickeln und ihn durch weitere Elemente ergänzen, z. B. indem Sie um Empfehlungen bitten oder nur soziale Medien für die Akquise nutzen. Der wichtigste Aspekt der Akquise ist jedoch, genau zu wissen, wo man suchen muss und wen man ansprechen will.

„Richtiges Suchen verhindert Armut." - Jeffrey Gitomer

2. Verkaufen Sie die Ergebnisse, nicht Ihre Beratungsleistungen

Kunden zahlen nicht für Berater oder Beratungsteams, sondern dafür, dass ihre Probleme gelöst werden, ganz gleich, ob es sich um eine hohe Abwanderungsrate oder einen Umsatzrückgang handelt. Die Kunden sind sich bewusst, dass die Zusammenarbeit mit Beratern eine von vielen möglichen Lösungen für ihre Probleme ist. Ihre Aufgabe als Berater ist es, die Kunden davon zu überzeugen, dass die Zusammenarbeit mit Beratern die einzige Lösung ist.

Und warum ist das so? Betrachten wir ein Beispiel, um dies zu verstehen: ein Unternehmen benötigt eine neue Vertriebsstrategie, um in einen ausländischen Markt einzutreten und stellt einen leitenden Vertriebsmanager in Vollzeit ein. Nach sechs Monaten laufen die Verkäufe auf dem neuen Markt sehr gut und das interne Vertriebsteam ist mit dem neuen Markt gut vertraut. Braucht man jetzt wirklich einen Vollzeit-Vertriebsleiter? Wahrscheinlich nicht. Wenn Sie sich in einer solchen Situation befinden, sollten Sie dem Kunden erklären, warum es besser ist, ein Beratungsteam oder einen Freelance-Verkaufsberater auf Zeit zu engagieren, als einen Vollzeitmitarbeiter einzustellen.

Sie sehen, manchmal ist die Einstellung von Beratern oder kleinen Beratungsteams wirklich die beste Option. Hier sind einige andere Szenarien, in denen die Hinzuziehung von Beratern die beste Option ist:

  • Wenn ein externer Experte benötigt wird, um Änderungen in einer Organisation einzuleiten
  • Wenn niemand im Unternehmen ein bestimmtes Thema beherrscht, kann ein Berater als Themenspezialist vorübergehend eingestellt werden, um die Qualifikationslücke zu schließen.
  • Wenn ein professioneller Problemlöser, der ein ähnliches Problem bereits erfolgreich gelöst hat, zur Lösung eines Problems benötigt wird

Als Berater oder jemand, der in einem Beraterteam arbeitet, sollten Sie den Wert kennen, den Sie bieten. Denken Sie daran, für den Wert zu werben, den Ihre Kunden erhalten, wenn sie Sie beauftragen, anstatt für die Tatsache zu werben, dass Sie ein Berater sind.

3. Registrieren Sie sich bei einer Online-Beratungsplattform

Wenn Sie die Punkte 1 und 2 gelesen haben, wissen Sie bereits, dass es harte Arbeit sein wird! Was aber, wenn Sie die Warteschlange überspringen und direkt einen zahlungswilligen Kunden erreichen können? Ja, das ist mit Hilfe einer online-Beratungsplattform möglich.

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Diese Plattformen werden regelmäßig von Unternehmen besucht, die aktiv auf der Suche nach erstklassigen selbstständigen Beratern sind. Sie als Berater müssen ihnen nicht erklären, wie Berater Probleme lösen und die besten Lösungen anbieten können - diese Unternehmen wissen es bereits und sind in einer „Kaufphase".

Aber zuerst müssen Sie in den Talentpool einer seriösen Online-Beratungsplattform aufgenommen werden. Bei Consultport zum Beispiel nehmen wir nur Kandidaten auf, die über umfangreiche Erfahrungen in Top-Beratungsunternehmen, Blue-Chip-Unternehmen oder Digitalagenturen verfügen. Wir haben über 3.500 freiberufliche Berater in unserem Netzwerk und ein Großteil der Projekte, die auf unseren Schreibtischen landen, sind innerhalb von 48 Stunden besetzt.

Die Berater in unserem Talentpool können jedes Projekt, das ihnen angeboten wird, annehmen oder ablehnen und haben Flexibilität bei der Wahl des Standorts und der Arbeitszeiten. Oh! Und haben wir schon erwähnt, dass die Preise für die Beratung sehr gut sind? Was kann man sich als freiberuflicher Berater mehr wünschen?

Wenn Sie Zugang zu einigen der aufregendsten und lukrativsten Projekte der Welt haben möchten, nehmen Sie jetzt Kontakt mit uns auf. Wenn Sie für Top-Beratungsunternehmen, Fortune-500-Unternehmen oder Top-Digitalagenturen gearbeitet haben, werden wir uns freuen, von Ihnen zu hören.