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Best-Practices - Warum Unternehmensberater scheitern

Blog Kategorie:
Veröffentlicht am:
September 18, 2020
Lesezeit:
9 minutes
Bernadette Geyer
Bernadette Geyer arbeitet gerne mit innovativen Unternehmen zusammen, um ihnen zu helfen, ihren Wert einem globalen Publikum zu vermitteln. Sie ist ein begeisterter Eishockeyfan und Balkongärtnerin.

Versagen ist nicht etwas, das auf freiberufliche Unternehmensberater oder gar auf Freiberufler im Allgemeinen beschränkt ist. Nach Angaben des U.S. Bureau of Labor Statistics überlebt nur etwa die Hälfte aller neu gegründeten Unternehmen mehr als fünf Jahre. Manchmal ist das Problem eines Unternehmens auf externe Kräfte zurückzuführen. Häufig sind die Probleme, die zum Scheitern führen, jedoch interner Natur.

Niemand geht hinaus, um zu scheitern. Als freiberuflicher Berater sind Sie vielleicht nicht in der Lage, alle externen Kräfte zu kontrollieren, die sich auf Ihre Fähigkeit auswirken, Beratungsprojekte zu gewinnen, aber Sie sollten auf jeden Fall versuchen, sicherzustellen, dass Sie sich nicht selbst sabotieren.

Im Folgenden erläutere ich fünf Gründe, warum Unternehmensberater scheitern, und gebe Ihnen Tipps, wie Sie solche Misserfolge in Zukunft vermeiden können.

Sie wissen nicht, wie sie sich selbst vermarkten können

Menschen, die in einer bestimmten Fähigkeit begabt sind, sind nicht immer begabt darin, sich selbst zu vermarkten, um Projekte zu finden, bei denen sie diese Fähigkeit einsetzen können. Um Beratungsprojekte zu finden, müssen Sie zumindest die Grundlagen von Networking und Branding kennen. Für das Networking sollten Sie sicher sein, dass Sie an Konferenzen und Treffen teilnehmen, bei denen Ihre Zielkunden anwesend sein werden. Dort angekommen, sollten Sie sich unter die Leute mischen und sich vorstellen. Sprechen Sie mit den Leuten. Stehen Sie nicht einfach in einer Ecke und warten Sie darauf, dass jemand auf Sie zukommt.

Wenn es um Branding geht, denken viele freiberufliche Unternehmensberater, dass es auf sie nicht zutrifft - aber das tut es. Branding ist einfach die Art und Weise, wie Sie mit potenziellen Kunden konsequent darüber sprechen, was Sie tun. Gestalten Sie eine Website und sorgen Sie dafür, dass die Leute darüber Bescheid wissen - in sozialen Medien, auf Ihren Visitenkarten und sogar im Slogan Ihrer E-Mails. Eine eigene Website ist sehr wichtig, vor allem, wenn Sie keine Online-Beratungsplattform nutzen, die Ihnen bei der Suche nach Projekten hilft.

Ein anderer Marketingbereich, in dem unabhängige Berater scheitern, ist, wenn sie über den Preis statt über den Wert konkurrieren. Viele Freiberufler jagen vielen kleinen, schlecht bezahlten Kunden hinterher, weil diese Berater glauben, dass sie nur so konkurrenzfähig sind. Wenn Sie Ihren idealen Kunden kennen, wenn Sie eine Nische finden und den Wert definieren, den Sie Ihrem Kunden bringen, werden Sie in der Lage sein, Unternehmen anzuziehen, die das bezahlen, was Sie verlangen - und was Sie verdienen.

Sie gehen davon aus, dass sie das Unternehmen verstehen, weil sie die Branche kennen

Ganz gleich, wie klein eine Branche ist - selbst mit nur einer Handvoll Unternehmen in diesem Bereich - ein Berater kann niemals davon ausgehen, dass alle Unternehmen einer Branche ähnlich sind. Ein Unternehmensberater wird immer dann scheitern, wenn er glaubt, dass er ein Unternehmen nicht recherchieren muss, bevor er ein Angebot für ein Projekt abgeben kann.

Wenn Sie Beratungsprojekte gewinnen wollen, müssen Sie die Vorgeschichte des Unternehmens, mit dem Sie arbeiten wollen, verstehen, was es in der Vergangenheit versucht hat, und seine spezifischen Prozesse und Strukturen kennenlernen. Jedes Unternehmen ist anders, auch wenn es Dienstleistungen oder Produkte anbietet, die denen der Konkurrenz ähneln. Ein Digitalisierungsprojekt wird je nach Unternehmen völlig unterschiedlich gehandhabt. Treffen Sie niemals Annahmen über ein bestimmtes Unternehmen, nur weil Sie dessen Branche verstehen. Dies führt uns zum nächsten Punkt.

"Scheitern ist nicht tödlich, aber das Scheitern der Veränderung könnte es sein." - John Wooden

Sie verfolgen einen "One-Size-Fits-All"-Ansatz

Wenn freiberufliche Unternehmensberater scheitern, liegt das oft daran, dass sie die spezifischen Bedürfnisse eines Unternehmens ignoriert haben. Der Berater kam mit derselben Checkliste, die er bei ähnlichen Projekten mit anderen Unternehmen in der Vergangenheit verwendet hat. Sie gingen die Anträge mit der Firma XYZ durch, änderten ein paar Zahlen in einer Berichtsvorlage und schickten eine Rechnung für ihre Leistungen.

Wenn Sie als unabhängiger Berater erfolgreich sein wollen, müssen Sie Ihre standardisierten Checklisten vergessen. Sie müssen maßgeschneiderte Lösungen entwickeln, die auf den einzigartigen Bedürfnissen des Projekts und des Unternehmens, mit dem Sie arbeiten, basieren. Erfolg erzeugt Erfolg. Ein zufriedener Kunde wird Sie wahrscheinlich weiterempfehlen. Und wenn Sie sich auf einer Beratungsplattform befinden, wird das Feedback eines zufriedenen Kunden Ihnen in Zukunft viel mehr Arbeit bescheren.

Sie verwenden veraltete Werkzeuge und Techniken

Es gibt ein altes Sprichwort: Wenn das einzige Werkzeug, das man hat, ein Hammer ist, sieht jedes Problem wie ein Nagel aus. Wenn Sie als Unternehmensberater scheitern wollen, sollten Sie sich weiterhin auf die gleichen alten Werkzeuge verlassen, die Sie seit Jahren benutzen. Setzen Sie sie für jede Situation ein, auch wenn es neue Techniken gibt, die weitaus besser anwendbar wären.

Beratungsprojekte gewinnen, Best-Practices – Warum Unternehmensberater scheitern

Die Technologie schreitet in einem unglaublichen Tempo voran. Projekte im 21. Jahrhundert können nicht mit Werkzeugen, Methoden und Techniken bearbeitet werden, die bereits entwickelt wurden, bevor das Internet die Art und Weise, wie jedes einzelne Unternehmen seine Geschäfte abwickelt, störte.

Die besten freiberuflichen Berater halten sich über die neuesten Werkzeuge und Techniken auf dem Laufenden, die für Kundenprojekte eingesetzt werden können. Auch wenn sie vielleicht wissen, wie man eine Tabellenkalkulation zur Erstellung eines Modells - oder sogar von Diagrammen und Grafiken - verwendet, wissen sie, dass es neue Werkzeuge gibt, die diese Aufgaben viel besser erledigen können. Wenn Sie versuchen, Beratungsprojekte zu finden, an denen Sie arbeiten können, seien Sie nicht überrascht, wenn Kunden nach Beratern suchen, die Erfahrung mit diesen neueren Werkzeugen haben.

Sie haben schlechte Kommunikationsfähigkeiten

Es gibt viele Möglichkeiten, wie Unternehmensberater mit schlechten Kommunikationsfähigkeiten scheitern können, aber die größte ist, dass ein Kunde sich fragt, wo sie bleiben. Berater müssen für ihre Kunden erreichbar sein - per E-Mail, Telefon oder Videoanrufe. Es ist verständlich, wenn man nicht 24 Stunden am Tag, sieben Tage in der Woche "auf Abruf" sein will. Wenn sich ein Kunde mit Ihnen in Verbindung setzt, um sich über den Stand eines Projekts zu informieren, muss er wissen, wie lange er damit rechnen muss, auf eine Antwort von Ihnen zu warten. Zu Beginn eines jeden Projekts sollte ein Berater mit dem Kunden über akzeptable Antwortzeiten auf Fragen diskutieren und sich mit ihm einigen.

Natürlich will nicht jeder per Telefon plaudern oder unwichtige Details über Ihr Privatleben in einer E-Mail durchblättern. Seien Sie jedoch nicht überrascht, wenn ein Kunde sich ein wenig verärgert fühlt, wenn alle Ihre Nachrichten kurz und knapp sind und keine Grüße oder Signaturen enthalten. Es braucht nicht viel zusätzliche Zeit, um höflich zu sein.

Wenn Sie Zusammenfassungen oder Auflistungen bereitstellen, um einen Kunden über sein Projekt auf den neuesten Stand zu bringen, lesen Sie diese unbedingt durch (bevor Sie auf "Senden" drücken), um zu bestätigen, dass die Details klar sind, damit es keine Verwirrung oder Fehlinterpretationen durch den Kunden gibt. Auch wenn es keine Möglichkeit gibt, Verwirrung vollständig auszuschließen, sollten Sie Ihre Mitteilungen immer sorgfältig durchlesen, um zumindest das Potenzial zu minimieren.

Eine Möglichkeit, die Interaktionen mit Ihrem Kunden zu rationalisieren, besteht darin, einen primären Weg zu wählen, auf dem Sie miteinander kommunizieren und Dokumente oder Informationen austauschen. In einer Geschäftswelt voller potenzieller Kommunikationskanäle sollte es einen Kanal geben, bei dem Sie oder Ihr Kunde wissen, dass er nach einer früheren Nachricht mit wichtigen Informationen suchen muss.

Persönliches Wachstum führt zu beruflichem Wachstum

Es ist an der Zeit, einen guten, harten Blick in den Spiegel zu werfen. Sie können keine Beratungsprojekte gewinnen, wenn Ihnen in den oben genannten Bereichen etwas fehlt. Ziehen Sie deshalb Kurse zur beruflichen Weiterbildung oder Workshops in Betracht, um Ihre Fähigkeiten zu erweitern, wenn Sie glauben, dass Sie Hilfe brauchen.

Lernen Sie, wie Sie sich als unabhängiger Unternehmensberater vermarkten können und nehmen Sie sich die Zeit, die einzigartigen Bedürfnisse Ihres Kunden zu verstehen - verlassen Sie sich nicht nur auf veraltete Techniken und Vorlagen, die Sie bei jedem Kunden, unabhängig von seiner Branche, einsetzen. Kommunizieren Sie klar - und rechtzeitig - mit Ihren Kunden, und Sie sind als freiberuflicher Berater auf dem besten Weg zum Erfolg.