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8 Quantensprung-Fragen, die Berater ihren Kunden stellen sollten

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Veröffentlicht am:
Februar 8, 2021
Lesezeit:
11 minutes
Lynn Hunt
Lynns vielfältige Perspektiven auf die Geschäftswelt resultieren aus ihrer umfangreichen Erfahrung als Unternehmensberaterin - ihre Rolle als geliebte Ehefrau, Mutter und Großmutter vertieft ihre Einsichten noch weiter.

Die besten freiberuflichen Berater schaffen einen echten Mehrwert für ihre Kunden. Deshalb gewinnen sie Beratungsprojekte, auch wenn es schwierige und unsichere Zeiten sind und die Beratungswelt von Konkurrenten überschwemmt zu sein scheint.

Oh, wunderbar, werden Sie vielleicht sagen! Das weiß doch jeder.

Vielleicht. Aber wie können Sie gerade jetzt den Mehrwert schaffen, der Sie von der Konkurrenz abhebt?

Hier sind einige Ideen.

Wie man Beratungsprojekte gewinnt

Die gute Nachricht ist, dass es mehr freiberufliche Beratungsprojekte gibt als je zuvor, insbesondere bei online Beratungsplattformen. Die bessere Nachricht ist sogar noch, dass zwei altmodische einfache Beratungsfähigkeiten, Sie von den anderen abheben können.

Eine davon ist, die richtigen Fragen zur richtigen Zeit zu stellen. Und die andere, das Zuhören bei den Antworten.

Es tut mir leid, wenn Sie nach einer komplizierteren Antwort als dieser gesucht haben.

Sie könnten auf die Dringlichkeit der Kunden hinweisen, die sich darum bemühen, ihr Unternehmen zu digitalisieren und anderweitig an eine technologische Welt anzupassen, die aus der COVID-19 Krise hervorgeht. Aber die Wahrheit ist, dass einige Grundlagen der Beratung gleich geblieben sind. Eine davon ist die Entdeckung des Kunden - der Berater versteht genau, was das Problem des Unternehmens ist und was benötigt wird. Hier sagt der Management-Guru Peter Drucker: "Meine größte Stärke als Berater ist es, unwissend zu sein und ein paar Fragen zu stellen."

Aber was sollten diese paar Fragen sein?

Ich habe mich damit beschäftigt, wie man typische Fragen, die Berater ihren Kunden stellen, in Quantenfragen verwandeln kann, die beide aufrütteln und beflügeln.

"Stelle eine bessere Frage, um eine bessere Antwort zu bekommen." - Richie Norton, Autor und Geschäftsmann

Definition von Quantenfragen

Sie stellen Fragen, um die Perspektive Ihres Kunden zu erfassen, die aktuelle Situation zu verstehen und einen Blick auf die Zukunftsvision zu werfen. Natürlich liegt die Kunst nicht nur einfach darin, Fragen zu stellen, sondern darin, die richtigen zu stellen. Wie der Autor und Geschäftsmann Richie Norton es so treffend formuliert: "Stelle eine bessere Frage, um eine bessere Antwort zu bekommen."

Bessere Fragen, die durchdachte Antworten hervorrufen, sind die Grundlage für die Lösungen, die Sie für Ihren Kunden entwickeln können. Sie etablieren auch Ihren Autoritätsstatus und bauen Ihre Glaubwürdigkeit auf.

Quantenfragen hingegen fordern Ihr Denken heraus und zwingen Sie, über das Offensichtliche hinauszugehen. Die Wörterbuchdefinition eines Quantensprungs ist eine abrupte Veränderung, eine plötzliche Steigerung oder ein dramatischer Fortschritt. In der Physik sind Quantensprünge mit dem Wechsel von einem Energiezustand in einen anderen verbunden.

Welche Fragen können Sie also stellen, die das Energieniveau verändern und Sie und Ihren Kunden zu abrupten Veränderungen und dramatischen Leistungssteigerungen bewegen?

Eine einfache, aber überraschend zum Nachdenken anregende Frage ist die, wie Sie das 10-fache der erwarteten und bisher akzeptierten Ergebnisse erreichen können.

Hier sind einige Varianten, die Sie ausprobieren könnten.

Quantensprung-Fragen für Kunden

#1: Zielkonflikte

Welche Kompromisse würden Sie in Betracht ziehen, wenn sie zu einer 10-fachen Steigerung der Effizienz führen würden?

Um ein wenig zynisch zu sein, wäre vielleicht eine noch bessere Frage, welche Kompromisse die Leute in Betracht ziehen würden, wenn sie zu einer 10-fachen Steigerung der Effizienz führen würden!

Trade-offs sind notwendig, wenn Aktivitäten inkompatibel sind - mehr von einer Sache erfordert weniger von einer anderen. Zum Beispiel kann ein Produkt, das für eine Reihe von Bedürfnissen gut ist, bei der Erfüllung anderer Anforderungen ineffektiv sein. Oder die Aktivitäten, die eine Art von Wert liefern, liefern nicht den Wert, der anderswo benötigt wird.

Es ist erstaunlich, wie schwierig es für Unternehmen ist, klare strategische Entscheidungen zu treffen. Anstatt einen Bereich sauber zu trennen, versuchen Straddler oder Neupositionierer zu rechtfertigen, dass sie beide behalten.

freiberufliche Beratungsprojekte, 8 Quantensprung-Fragen, die Berater ihren Kunden stellen sollten

#2: Marketing

Was könnten Sie im Marketing tun, um 10-mal so viele potenzielle Kunden zu erreichen wie im letzten Jahr?

Wir wissen, dass sich das Marketing durch die Digitalisierung drastisch verändert hat. Was könnten Sie darüber hinaus tun, um Ihre Reichweite zu erhöhen? Können Sie neue Märkte ansprechen? Gibt es bestimmte Kunden, die mehr Fokus brauchen? Was sind Ihre wichtigsten Ziele, um sie zu erreichen? Was genau könnten Sie anders machen, um effektiver zu sein? Müssten Sie Ihr Produkt/Dienstleistung/Angebot ändern? Was könnte sich sonst noch ändern?

#3: Kapazität

Wie könnten Sie Ihre Mitarbeiter am besten einsetzen und strukturieren, um die 10-fache Menge an Arbeit zu bewältigen?

Ich hatte kürzlich ein Projekt, bei dem wir diese Frage beantworten mussten. Der Kunde war eine Regierungsorganisation, die den Auftrag hatte, kritische Dienstleistungen für eine große Anzahl von Bürgern zu erbringen, aber nur begrenzte Ressourcen zur Verfügung und keine Aussicht auf eine Aufstockung der Mittel hatte. Es war erstaunlich, was passierte, nachdem sie die Notwendigkeit eines 10-fachen Ergebnisses verstanden hatten. Sie versetzten einige Mitarbeiter, änderten und legten Zuständigkeiten zusammen, begannen mit Up-Skilling, schlossen bestimmte Funktionen und verlagerten andere auf digitale Plattformen - und boten denjenigen, die keinen Beitrag mehr leisten konnten, das, was Netflix großzügige Abfindungspakete nennt, mit Respekt an.

    Ein paar andere Ansätze von Netflix können helfen, die Kapazitätsfrage zu beantworten:

  • Messen Sie Menschen nicht daran, wie hart sie arbeiten oder wie sehr sie sich bemühen. Messen Sie Ergebnisse. Belohnen Sie anhaltende sehr gute Leistungen, auch wenn sie mit minimalem Aufwand erreicht werden, mit mehr Verantwortung und guter Bezahlung.
  • Dulden Sie keine brillanten Idioten. Der Preis für die Teamarbeit ist zu hoch.
  • Suchen Sie nur die besten Leute. Bei prozeduraler Arbeit sind die Besten 2x besser als der Durchschnitt. Aber bei kreativer/erfinderischer Arbeit sind die Besten 10x besser als der Durchschnitt.

#4: Technologie

Welche Technologien könnten Ihre aktuellen Angebote in 1/10 der Zeit oder mit 1/10 des Personals bereitstellen?

Viele traditionelle Geschäftsprozesse werden bald durch Technologie ersetzt werden. Welche Technologien Sie wählen und wie sie eingesetzt werden, hängt natürlich von Ihrer Branche ab, aber:

  • Künstliche Intelligenz (KI), maschinelles Lernen (ML), das Internet der Dinge (IoT) und robotergestützte Prozessautomatisierung (RPA) sorgen für neue Geschäftsabläufe und eine neue Welle der Produktivität.
  • Natürliche Sprachverarbeitung und Stimmungsanalyse revolutionieren die Dienstleistungsbranche.
  • Online-Portale sind das Gesicht von HR geworden, wobei HR-Profis ihre Rolle grundlegend überdenken.

Als digitaler Berater können Sie vielleicht die digitale Bereitschaft beurteilen, eine digitale Strategie entwerfen oder Geschäfts- und Technologieprozesse rationalisieren und so Mitarbeiterstunden und Kosten deutlich reduzieren. Aber wenn Sie das 10-fach-Prinzip in Ihrem Angebot demonstrieren können, werden Sie neue Energie und Sinn in Ihre freiberuflichen Beratungsprojekte bringen.

Quantensprung-Fragen für Berater

Ich weiß, ich schummle - ich habe Quantensprung-Fragen für Kunden versprochen. Aber wenn sie für Kunden funktionieren, warum sollten Sie sich nicht auch damit beschäftigen, wie Sie Ihre Leistung verbessern können?

Hier, mit Dank an die Ideen in einem Blog von David A. Fields, sind vier Fragen für Berater. Sie können Ihnen helfen, umzudenken, sich anzupassen und zu innovieren - und mehrere freiberufliche Beratungsprojekte zu gewinnen.

#5: Honorare

Was könnten Sie anbieten, das ein 10-fach höheres Honorar rechtfertigen würde, als der Kunde im Sinn hatte?

Diese Frage bringt Sie dazu, sich zu überlegen, wie Sie den Wert, den Sie bringen, erhöhen und etablieren können und wie Sie ihn in Rechnung stellen können.

Sie könnten zum Beispiel einen Kunden, der eine CRM-Lösung wünscht, einfach fragen, wie hoch das Budget für Ihren Beratungseinsatz ist. Oder Sie können sich darauf konzentrieren, wie Sie den Wert der zusätzlich gewonnenen Kunden erhöhen und dies mit Ihrem Honorar in Verbindung bringen. Ein Kunde, der vielleicht eine Zahlung von ein paar Tausend Dollar in Erwägung gezogen hat, wird vielleicht nicht über 20.000-30.000 Dollar streiten, wenn Sie zeigen können, dass die Gewinnung von 5 neuen Kunden pro Monat zusätzliche 50.000 Dollar pro Monat oder 600.000 Dollar pro Jahr generieren könnte.

#6: Markenbekanntheit

Was könnten Sie tun, damit 10-mal so viele Interessenten Ihren Namen oder den Namen Ihrer Firma erkennen?

Tipp 1: Online Beratungsplattformen verschaffen Ihnen eine Bekanntheit und Marketingreichweite, die Sie sich alleine wahrscheinlich nicht leisten können.

#7: Empfehlungsschreiben

Wie können Sie 10-mal so viele Empfehlungen von Ihren aktuellen Kunden generieren?

Tipp 2: Siehe Tipp 1 oben.

#8: Schnelligkeit

Welche Systeme oder Änderungen könnten Ihr aktuelles Angebot in 1/10 der Zeit oder mit 1/10 des Arbeitsaufwands liefern?

Tipp 3: Trauen Sie sich, es zu wiederholen? Wenn Sie sich bei einer Beratungsplattform wie Consultport registrieren, reduzieren Sie den Zeit- und Kostenaufwand für die Suche nach den richtigen Kunden und freiberuflichen Beratungsprojekten drastisch. Sie übernehmen sogar einen Großteil des Verwaltungsaufwands und wickeln Verträge und Zahlungen in Ihrem Namen ab.

Quantensprünge für freiberufliche Beratungsprojekte

Vielleicht möchten Sie mehr freiberufliche Beratungsprojekte gewinnen. Wenn das so ist, müssen Sie die Ergebnisse von Kundenprojekten stark verbessern, damit diese Sie weiterempfehlen und für Sie bürgen, und gleichzeitig Ihr eigenes Geschäft verbessern, um die Effizienz, die Fähigkeiten und die Bekanntheit zu steigern.

Ein Teil des online Beratungsmarktplatzes zu sein, mit Ihrem Namen in Verbindung mit einer angesehenen Beratungsplattform, ist die Kirsche auf der Spitze.