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4 Wachstums-Hacks, die McKinsey und BCG Consultants nutzen

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Veröffentlicht am:
Oktober 9, 2020
Lesezeit:
12 minutes
Lynn
Lynns vielfältige Perspektiven auf die Geschäftswelt resultieren aus ihrer umfangreichen Erfahrung als Unternehmensberaterin - ihre Rolle als geliebte Ehefrau, Mutter und Großmutter vertieft ihre Einsichten noch weiter.

Für diejenigen unter Ihnen, die sich fragen: Beim Wachstums-Hacking geht es um Strategien für das Wachstum Ihres Unternehmens. Es geht darum, schnell Kunden zu gewinnen und dabei so wenig wie möglich auszugeben, und es ist eine wichtige Beraterfähigkeit.

Wo traditionelle Marketing Beauftragte Strategien für die Markenbekanntheit oder die Öffentlichkeitsarbeit einführen können, sind Wachstumshacker nur daran interessiert, mit den Strategien, die das Wachstum vorantreiben, zu experimentieren und sie zu finden. Gleichzeitig verstehen sie, dass dies eine andere Art der Kundenansprache ist: Der Kunde muss das Engagement als vorteilhaft, persönlich relevant und gut platziert ansehen. Dies scheinen lohnende Lektionen für Top-Management-Berater zu sein!

Diejenigen unter Ihnen, die Marketingexperten sind, werden mir zustimmen, dass dies ein ziemlich komplexes Thema ist, das Inhaltsmarketing, Produktmarketing und Werbung umfasst. Ich werde hier nur vier Aspekte behandeln, aber mit genügend Beispielen, um Ihnen den Einstieg zu erleichtern: Verstehen der Metriken, Entwicklung von Kundenpersönlichkeiten, Content-Marketing und Lead-Magneten.

Wichtige Wachstumskennzahlen

Die großen Beratungsfirmen verlassen sich auf die Piraten-Metriken, um ihren Hacking-Erfolg zu messen: AARRR. Diese stellen Bereiche mit potenziellem Wachstum dar:

  • Akquise: neue Kunden gewinnen
  • Aktivierung: Kunden überzeugen, das Produkt zu benutzen
  • Kundenbindung: Kunden halten und Abwanderung reduzieren
  • Einnahmen: Geld verdienen
  • Empfehlung: bestehende Kunden neue Kunden empfehlen lassen

Solange die Strategien oder Taktiken, die Sie anwenden, nicht zu Wachstum in einem oder mehreren dieser Bereiche führen, sollten Sie sie einstellen.

Dieser Artikel befasst sich mit Online-Hacks für die ersten beiden, Akquise und Aktivierung. Selbst die besten Unternehmensberater erkennen, dass es schwierig ist, neue Kunden zu finden. Vielleicht werden sie mir zustimmen, dass die nächsten drei - Kundenbindung, Einnahmen und Weiterempfehlung - sich organisch aus der Qualität des Kundenservices ergeben und nicht in erster Linie von Marketingtechniken und -taktiken abhängen.

"Marketing ohne Daten ist wie Fahren mit geschlossenen Augen" - Dan Zarella, Social-Media-Wissenschaftler

Entwicklung von Kundenpersönlichkeiten

Ansatzpunkt für jede Strategie ist die Kompatibilität des Produktes mit dem Markt: Haben Sie ein ausgezeichnetes Produkt, das die Kundenwünsche erfüllt? Wie jemand gesagt hat: "Verkaufen Sie das Problem, das Sie lösen, nicht das Produkt, das Sie herstellen."

Wenn Sie den besten Unternehmensberatern nacheifern wollen, entwickeln Sie Personas für potenzielle Kunden. Denken Sie an reale Menschen in realen Situationen, nicht an ein breites Publikum. Legen Sie demografische Daten fest und berücksichtigen Sie die Werte, Ziele und Herausforderungen der Menschen. Überlegen Sie sich, welche Schmerzpunkte mit Ihrem Produkt angegangen werden könnten. Fragen Sie nach deren Informationsquellen - abgesehen von Ihnen. Schließen Sie die Konferenzen, Bücher, Blogs und Websites sowie die Gurus oder Experten ein, die sie konsultieren könnten.

Markieren Sie die Customer Journey, von der Kenntnis Ihres Angebots bis hin zur Bewertung und Umsetzung, und überlegen Sie, wie Sie jeden dieser Schritte angehen können. Zum Verständnis der Customer Journey gehört auch das Timing. Wann sind die kritischen Momente, die die Menschen mit Ihrem Video, Ihren sozialen Seiten oder Blogs verbinden werden? Was wäre erforderlich, um in diesen Momenten ihr Interesse zu wecken und sie zu einem weiteren Schritt auf der Reise zu bewegen?

Wenn Sie ein klares Bild Ihrer Kundenpersönlichkeiten haben, können Sie Ihre Wachstums-Hacks entwerfen und gezielt einsetzen. Wie der Social-Media-Wissenschaftler Dan Zarella sagt: "Marketing ohne Daten ist wie Fahren mit geschlossenen Augen."

Vermarktung von Inhalten

Content-Marketing zieht die richtigen Interessenten auf Ihre Website. Es ist der Schlüssel zum Umsatz. Es baut Beziehungen und Vertrauen auf - und Vertrauen führt zu Einnahmen.

Der Inhalt sollte alle Phasen der Customer Journey ansprechen - Bewusstsein, Überlegung, Entscheidung -, muss aber ansprechend und relevant sein und einen Mehrwert für den Benutzer schaffen.

Gleichzeitig kann es die Geschichte Ihres Unternehmens erzählen und Beziehungen zu aktuellen und zukünftigen Kunden aufbauen.

Beste Management Berater, 4 Wachstums-Hacks, die McKinsey und BCG Consultants nutzen

Wenn man eine Content-Strategie entwirft, ist es nützlich, sich daran zu erinnern, was die Leute wollen:

  • Es muss einfach sein, die gesuchten Informationen zu finden.
  • Es muss einfach sein, sich mit Ihnen zu beschäftigen.
  • Es muss ein Nachweis von dritter Seite über Ihr Fachwissen oder Ihren Wert vorliegen.

Ein Blick auf die Websites großer Beratungsfirmen wie McKinsey oder Bain zeigt Ihnen, welche Bedeutung sie ihren Insights Seiten beimessen. Sie behandeln Themen, nach denen die von ihnen identifizierten Personen suchen werden. Sie wenden beim Verfassen dieser Beiträge SEO-Taktiken an, stellen aber sicher, dass der Inhalt einen echten Wert hat, der oft durch eingehende Recherchen und Interviews mit führenden Experten untermauert wird. Dies macht die Unternehmen glaubwürdig und großzügig in dem, was sie teilen.

Content-Marketing ist ein Lead-Magnet (mehr dazu später) und macht es einfach, einige Wachstums-Hacking-Taktiken hinzuzufügen:

  • Strategisch platzierte Call-to-Action Buttons: Erfahren Sie mehr darüber. Sprechen Sie mit einem Berater. Kontaktieren Sie uns. Kostenloser Test.
  • Pop-ups beim Verlassen: Wenn der Besucher im Begriff ist, die Website zu verlassen, zeigt das Pop-up Lead-Magnete oder bietet andere Inhalte, Aktualisierungen oder Fallstudien an.

Wie in jeder Marketingstrategie gibt es einen Verkaufstrichter für Inhalte:

  • Der Anfang ist einfach Verkehr zu erzeugen. Sie sind auf der Suche nach Website-Besuchern und bieten Blogs, Pressemitteilungen und Informationen auf Ihrer Website an, ohne Konsumbarrieren.
  • Die nächste Ebene ist die Lead Generierung. Sie bieten Downloads von Berichten, Leitfäden, Vorlagen, Infografiken oder kurzen Videos im Austausch gegen eine E-Mail-Adresse an.
  • Auf der dritten Ebene gilt es, mögliche Kunden zu generieren. Der Inhalt wird von höherem Wert sein - ein eBook, eine Fallstudie, eine Beurteilung, ein Abonnement, ein Newsletter - aber dies kann im Austausch gegen die Erlaubnis erfolgen, dem Benutzer eine E-Mail zu schicken.
  • Der Boden des Trichters dient dazu, Kunden zu generieren. Typische Beispiele sind Zusammenstellungen von Fallstudien, kostenlosen Tests, Frühbucherrabatte, kostenlosen Beratungen. Diese Angebote ermöglichen es Ihnen, weitere Informationen anzufordern, z.B. Telefonnummern oder Adressen, die man zu einem früheren Zeitpunkt nicht bereit ist zu geben.
  • Die Annäherung an einen potenziellen Kunden benötigt Zeit. Wenn Sie das bei jedem Schritt respektieren, haben Sie eine bessere Chance auf eine erfolgreiche Interaktion.

Lead-Magneten

Um Leads online zu generieren, benötigen Sie die Kontaktdaten von potenziellen Kunden. Der einfachste Weg führt über Lead-Magnete. Dies sind Anreize, die im Austausch gegen eine E-Mail-Adresse angeboten werden. In der Regel handelt es sich dabei um eine herunterladbare Version eines Berichts, Buchs oder einer Checkliste, die der Benutzer haben möchte.

Ein Lead-Magnet sollte zu Ihrer Kundenpersönlichkeit passen. Er kann nützlich, unterhaltsam oder lehrreich sein und muss einige verschiedene Kriterien erfüllen:

  • Er löst ein reales Problem oder ist etwas, was Ihre Kundenpersona will. Er hat einen hohen Wert - sowohl wahrgenommen als auch tatsächlich.
  • Er ist ein schneller Gewinn und steht sofort zur Verfügung - er liefert zum Beispiel eine Checkliste, die der Besucher wünscht, sobald die E-Mail-Adresse angegeben wird.
  • Er ist leicht zu verstehen und zu benutzen.
  • Er stärkt Ihre Glaubwürdigkeit als Experte oder hebt Ihr einzigartiges Leistungsversprechen hervor. Aus diesem Grund werden Fallstudien oder Forschungsergebnisse von großen Beratungsunternehmen und den besten Unternehmensberatern oft als Lead-Magnet verwendet.

Lehrreiche Lead-Magneten werden von den besten Unternehmensberatern ausgiebig eingesetzt. Nachdem Sie die Beschreibungen gelesen haben, werden Sie sie wahrscheinlich wiedererkennen.

  • Gated Content: Der Benutzer kann nur den ersten Teil eines Blog-Eintrags lesen, muss aber abonnieren oder eine E-Mail-Adresse angeben, um den Rest lesen zu können. Manchmal sind einige Artikel kostenlos, aber die nächsten benötigen Abonnements oder E-Mails.
  • Tutorials lehren eine bestimmte Sache. Das können Videos oder Schrittlisten im pdf-Format sein. Die typische Überschrift lautet X Schritte zu XYZ.
  • Leitfäden informieren die Benutzer darüber, warum sie Ihre Dienste benötigen. Angenommen, Sie sind ein freiberuflicher Unternehmensberater. In diesem Fall können Sie einen A bis Z Guide für Unternehmensberatung, oder ein Management Consulting 101 erstellen, um dem Leser einen Überblick darüber zu geben, was Managementberatung beinhaltet.
  • Berichte funktionieren überall dort gut, wo Daten, Statistiken und Forschung benötigt werden. Dazu können Trendanalysen, Vorhersagen oder die Ergebnisse von Umfragen gehören.
  • Infografiken und Mind Maps sind besonders nützlich in sozialen Medien, um Besucher auf Ihre Website zu lenken. Das visuelle Format macht den Inhalt einprägsam und leicht verständlich.
  • Slideshares sind Präsentationen, die Sie für andere gemacht haben und die Sie auf Ihre Website stellen. Personen, die die Folien durchsehen, zeigen Interesse an Ihrem Thema und sind wahrscheinlich relevante Leads.
  • Webinare und Veranstaltungen haben eine starke Anziehungskraft. Die Nutzer empfinden sie als wertvoll, und sie haben Dringlichkeit - es gibt ein Datum und eine Uhrzeit, um die Gelegenheit zu nutzen. Und dann können Sie Wiederholungen im Nachhinein anbieten oder Abschriften zur Verfügung stellen.
  • Kostenlose Beratungs- oder Coachingsitzungen: Diese Sitzungen sind wirksam für die abschließende Umsetzung zur Generierung von Kunden. Sie werden direkt mit ihnen sprechen, und sie werden irgendwann ein Verkaufsgespräch erwarten. Sie werden eher darauf eingehen, wenn Sie in der kostenlosen Sitzung einen echten Mehrwert geliefert haben.
  • Bibliothek: Sobald Sie genügend Lead-Magnete zusammengestellt haben, stellen Sie sie alle in der Bibliothek Ihrer Website zur Verfügung. Haben Sie dort außerdem Links mit einem Opt-in-Formular, um E-Mails und andere Informationen zu sammeln.

Testen, Lernen und Skalieren

Die Online-Vernetzung mit potenziellen Kunden ist zu einer wesentlichen Beratungskompetenz geworden. Die Strategien, mit denen das Geschäft wachsen wird, sind nicht immer offensichtlich. Auch funktionieren die gleichen Ansätze für verschiedene Gruppen von Interessenten nicht gleich gut. Ein Wachstums-Hacker zu sein bedeutet, Strategien zu testen, zu lernen, was funktioniert, und dann zu skalieren.

Letztendlich besteht der Zweck des Wachstums-Hackings darin, Traffic auf Ihre Website zu bekommen, Besucher in Benutzer umzuwandeln und sie als glückliche Kunden zu behalten.

Die gute Nachricht, vor allem für freiberufliche Unternehmensberater, ist, dass Sie vielleicht nicht alles selbst machen müssen. Der Trend hin zu Online-Beratungsplattformen bedeutet, dass die Plattform selbst einen Großteil des Materials und der Techniken für das Wachstums-Hacking bereitstellt und gleichzeitig Ihr Profil und Ihre Fähigkeiten zeigt, wenn Sie einer ihrer Top-Managementberater sind. So können Sie die Projekte Ihrer Kunden selbst in Angriff nehmen. Vergewissern Sie sich nur, dass die Plattform, der Sie beitreten, einige der in diesem Artikel beschriebenen Hacks verwendet!