Maintenant qu’ont été clarifiées les raisons pour lesquelles recruter un consultant en marketing B2B, l'étape suivante consiste à savoir quelles sont les compétences à rechercher afin de pouvoir identifier la bonne personne pour le poste.

Comme pour tout recrutement dans le secteur B2B, trouver la bonne personne disposant des bonnes qualifications, les bonnes compétences et de la bonne expérience n’est pas chose facile. D’aucuns diraient d’un ton humoristique que trouver un bon consultant en marketing B2B revient à trouver une licorne.

Cela-dit, voici les compétences que nous vous conseillons de rechercher pour trouver le bon consultant :

• En termes d'expérience opérationnelle, un consultant en marketing B2B doit avoir fait ses preuves en matière de développement et d'exécution de campagnes de marketing B2B. Il doit avoir des exemples de campagnes sur lesquelles il a travaillé et être capable d'expliquer sa contribution, les critères de mesure de son succès et les résultats qu'il a pu obtenir.

• Un consultant en marketing B2B devrait également avoir des compétences techniques pour l’utilisation d’outils analytiques tels que Google Analytics, Google Ads et LinkedIn Sales Navigator. Il doit également avoir une expérience en automatisation du marketing et des outils d'aide à la vente tels que Hubspot, Pardot, Salesforce et Outreach, et être capable de donner des exemples de la manière dont il a mis en œuvre ces outils dans ses campagnes.

• Les consultants en marketing B2B se doivent aussi d’avoir à leur actif des expériences réussies en termes de gestion des données. La valeur des données est en effet fonction de ce que vous en faites. Par conséquent, un candidat devrait être capable de parler d'une campagne qui n'a pas atteint les KPI souhaités et de la façon dont il a utilisé les données à sa disposition pour corriger cette campagne.

En plus des compétences très techniques, un consultant en marketing B2B doit également posséder des compétences plus générales, notamment humaines, car il sera très sûrement amené à encadrer une équipe pour atteindre les objectifs marketings fixés.

• Rester à la pointe du marketing : Demandez à des influenceurs marketing qui ils suivent et quelles publications ils lisent. Le bon consultant en marketing B2B essaie toujours d'en apprendre plus et de perfectionner sa capacité à créer des campagnes qui génèrent un plus grand retour sur investissement. Ainsi il faudrait s’inquiéter d’un candidat qui ne connaît pas les leaders d'opinion et les principales publications du marketing B2B.

• Capacités de communication : Ils doivent être capables de déléguer correctement et de communiquer efficacement les objectifs aux membres de l'équipe. Demandez au candidat d'expliquer les éléments qui font une campagne marketing B2B réussie et pourquoi chaque partie est essentielle à sa réussite globale. Il doit être capable d'expliquer clairement, sans langue de bois, et de façon concives quels sont les objectifs et leurs mesures qu’il faut atteindre pour résussir une campagne marketing.
• Expérience de management : L’efficacité d’une équipe ne peut pas dépasser celle de son maillon le plus faible. Ainsi le conseil en marketing B2B consiste souvent à gérer les différents membres de l’équipe marketing pour les aider à accomplir leurs objectifs. Pour juger de cela, vous pouvez par exemple demander au candidat un exemple d'une situation où il a dû diriger une équipe et où une rupture de communication a entraîné un résultat indésirable. Qu’a-t-il fait pour corriger la situation et accompagner les employés vers une solution ?

Une fois identifié le candidat idéal, il est dans votre intérêt de maximiser ses chances de réussite par un bon embarquement au sein de vitre entreprise. Voici quelques suggestions pour vous assurer que votre nouveau consultant en marketing B2B réussisse dans son nouveau rôle :

• Généralement, les consultants en marketing B2B exigent que vous leur communiquiez le plus de détails possibles sur votre entreprise et vos objectifs de croissance. Cela leur permettra de vous conseiller sur la meilleure façon de mettre en place des campagnes efficaces pour atteindre les résultats souhaités.
• Définissez ensemble les étapes à franchir : une grande partie du conseil en marketing B2B s'articule autour de l’atteinte d’indicateurs de performance clefs et d’objectifs intermédiaires. Il est ainsi de votre intérêt de définir dés le début les critères qui font la réussite d’une campagne car le consultant pourra alors commencer son travail en sachant exactement ce que l'on attend de lui et comment y parvenir.
• Donnez-lui les bons outils : Le processus d’intégration de consultants en marketing B2B doit comprendre des réunions avec les membres clefs de l'équipe des ventes et du marketing ainsi qu'avec des experts internes en la matière. Les consultants pourront ainsi acquérir une compréhension suffisante de l'entreprise sous tous ses angles et comprendre comment vous aider à toucher votre client idéal.

Conclusion

Trouver le bon consultant en marketing B2B est essentiel pour atteindre les objectifs de croissance et sensibiliser votre secteur. Le bon candidat vous aidera à déterminer des objectifs de marketing et à mettre en œuvre des plans pour les atteindre. D'après notre expérience, ceux qui ont travaillé avec les meilleurs consultants dans ce domaine ne peuvent plus s’en passer.